Essays in Korean

최근 작성한 블로그 글, SaaS 스타트업, Head of Sales의 성공적 온보딩을 위한 20가지 체크리스트, 에서 포어캐스트 방법론을 언급했는데, 관련하여 조금 더 자세히 설명해 달라는 문의가 있었습니다. 이전 회사에서는 주로 Enterprise Account Executive 등 IC (Individual Contributor) 역할을 맡다가 새로운 회사에서 처음으로 Head of Sales 역할을 맡게 되었을 때, 첫 포어캐스트 분석이 막연할 수 있습니다. HeadContinue…

B2B/SaaS 스타트업이 시리즈 A를 마치면, 보통 첫 외부 임원으로 Head of Sales를 채용하는 경향이 있습니다. B2B 분야에서 연쇄 창업 경험이 있는 CEO & 창업자라면 Head of Sales 채용에 익숙할 것입니다. 그러나 처음으로 Head of Sales를 채용하는 분들을 위해 Head of Sales 채용 후 첫 60일 동안 알아야 할 사항을 정리해 보았습니다. (관련글: SaaS 스타트업에서 첫Continue…

센드버드라는 스타트업의 직원으로 입사를 한 뒤 8년이 흘렀다. 맥킨지에서 약 2년반의 시간을 보냈으니, 대학 졸업 후 첫 직장이었던 맥킨지의 세 배가 넘는 시간을 센드버드에서 보내게 된 것이다. 사실 본 블로그의 제목의 세 가지 키워드, ‘맥킨지 (컨설팅)’, ‘스타트업’, ‘존버’는 개념적으로 공존하기 어려운 측면이 있다. 의례 검증된 성공을 지향하여, 치열한 경쟁을 하며 입사하는 회사인 맥킨지의 위험회피적 성향이Continue…

SaaS/Cloud 기반 스타트업들의 불황이 바닥을 모르고 계속되고 있다. 대호황기였던 2021년 말 대비, Cloud 기반의 상장사 스타트업 중 기업가치 기준 Top2 였던 두 군데를 살펴보더라도, 매출 대비 기업가치를 평가하는 지표가 5분의 1토막이 난 상황이다. 유의미한 규모의 (시리즈 A 기준으로 2~30억 미만) 매출이 나지 않은 초기 스타트업 입장에서는 런웨이를 최대한 길게 확보하기 위해, 유료화를 서두르고, 비용을 과감히Continue…

많은 분들의 높은 관심에 일찍 구인 모집을 마감하고 인터뷰 프로세스로 넘어가려 합니다. 관심 보여주신 모든 분들께 감사합니다. 안녕하세요. 센드버드/김치힐 이상희입니다. 제 소개글을 처음접하시는 분도 있을 것 같아 소개를 드리면, 센드버드라는 스타트업에서 APAC 오피스 (Korea, Singapore, India, Japan)를 돕는 General Manager라는 역할을 하고 있습니다. 사회 첫 경험을 맥킨지라는 컨설팅 회사에서 시작해 3년간의 시간을 거친 뒤, 티몬에서의Continue…

프로로그 (Prologue) 고객들과 미팅을 마치고 돌아오는 비행기 안, 유튜브 오프라인으로 저장한 ‘조승현 탐구생활’에서 한 에피소드를 재미있게 보았습니다. ‘문화지수로 보는 나라별 차이점 5가지‘라는 클립이었는데, 다음의 포인트가 각별히 흥미로웠습니다. ‘호프스테드’라는 학자가 각 나라의 문화를 지수로 정리하였는데, 조승현 작가는 한국에 ‘국룰’이 인기가 많은 이유가, 한국 사람들이 불확실성을 싫어하는데, 사회에 변수가 많다 보니 마음의 안정을 얻기 위해서 사회가 만들어주지Continue…

지난 금요일은 IPO 혹은 창립 이후 트윌리오에게 악몽과도 같은 날이었습니다. 회사의 주가가 11월 4일 금요일 거래에서 하루만에 약 35% 이상 폭락하였기 때문입니다. 하루 전 3분기 재무 결과에서 4억 8,230만 달러의 순 손실이 보고된 직후 입니다. 트윌리오 (Twilio)는 고객과 관련된 모든 커뮤니케이션 관련 제품을 제공하는 클라우드 API/ SaaS 스타트업으로, 우리가 서비스 가입시 받아보게 되는 인증문자에 해당하는Continue…

친구들과 팀 스포츠 경기를 해보신 분이라면, 원론적으로 당연한 ‘팀워크’를 성공하기가 얼마나 어려운지 실감하실 것 입니다. 하물며, 다 큰 어른들이 각자 세부적으로 다른 성공의 목표를 가지고 있는 회사에서, 시스템과 원칙이 여물지 않은 스타트업이라면 혼란이 더 크리라 예상합니다. 특히, 기존 멤버에서 경력직 멤버가 추가되는 여정, 한국팀 위주로 구성되었다가 글로벌 오피스를 세우며, 외국인 임원들이 입사하며 겪게 되는 입체적Continue…

프롤로그(Prologue): Upfront 벤처스의 파트너, Mark Suster의 글 ( ‘What Does the Post Crash VC Market Look Like?’)을 본인 동의를 얻어 번역하였습니다. Upfront 벤처스는 $3.3B (4.7조원)의 자금을 운영하는 VC로, 시드라운드와 같은 초기 스타트업에 주로 투자하며, 1996년 설립된 이 후 LA와 SF 지역에서 활발히 투자를 이어가고 있습니다. 한국 및 미국 모두 대기 자금 (‘Dry Powder’)이 역대급으로 쌓여있는Continue…

주변에서 도대체 시간이 어떻게 나서 김치힐을 운영하는지 질문을 자주 받습니다. 뉴스레터 구독자 분들께서도, 웹사이트 제작, 마케팅, 콘텐츠 제작 등 정말 혼자 하는 것이 맞는지, 분명 엄청 바쁠 텐데, 어떻게 시간이 나서 김치힐을 운영하는지 궁금해 하십니다. 오늘은 제가 김치힐에 들이는 돈과 시간, 그리고 운영 방법을 숨김 없이 공유하겠습니다. 김치힐 운영을 위한 구성 요소와 총 비용 김치힐Continue…

미디어 커머스는 미디어(Media)와 상업을 뜻하는 커머스(Commerce)의 합성어로 유튜브, 인스타그램, 틱톡 등의 SNS 채널을 통해 제품을 홍보하고 판매하는 방식의 전자 상거래 서비스를 말한다. D2C로 대변되며, 초기 상품 기획에 강점을 가지고 등장한 미디어 커머스는 점차 웹예능, 웹드라마, 숏폼 영상 등을 즐기는 소비자들의 미디어 소비 행태에 발맞추어 진화해 나갔으며, 2021년 약 106조 원의 거대 시장으로 성장했다. (소비자 통계청Continue…

한국에도 SaaS 스타트업이 인기를 얻어 많은 SaaS 기반의 스타트업이 등장하는 것이 반갑습니다. 하지만, 아래 분석에서도 살펴볼 수 있듯, 인수합병을 생각하는 것이 아니라면, 유의미한 타깃 시장 (TAM: Total Addressable Market)이 최소 2~5조 원이 필요한 SaaS 산업에서 해외 진출은 선택이 아닌 필수입니다. 해외 진출을 바꾸어 말하면, 해외 고객의 유치, 해외 고객의 매출을 중심으로 한 성장을 말하며, 이를Continue…

가트너가 ‘2022년 이머징 테크놀로지 하이프 사이클 (Hype Cycle for Emerging Technologies, 2022)’보고서를 발표하며, AI 자동화 및 가속화가 중요한 화두이며, 이를 위해 주목해야 할 기술로 제너레이티브 AI (Generative AI, 생성형 AI모델)를 선정했습니다 제너레이티브 AI란?  제너레이티브 AI는 이용자가 AI에게 어떤 것을 만들어 달라고 요구하면, 그 요구에 맞춰서 결과를 만들어내는 인공지능을 말합니다. AI에게 특정 개념을 학습 시키는 것이Continue…

한 창업자 분께서 제게 묻습니다. “채용이 너무 어렵고 경쟁이 심합니다. 리크루팅 팀이 아웃바운드를 해봐도 뾰족한 효과를 보기 어렵습니다”. 특히 자주 접하는 질문은 다음과 같습니다 “센드버드는 초반에 어떻게 채용을 하셨어요?” 이에 대한 답변으로, 저는 흔히 채용 경험 뿐 아니라 마케팅 및 영업 조직을 이끌어본 경험을 함께 담아 풀어내곤 합니다. 저의 경험 또한 제한적이지만, 시간이 지날 수록Continue…

Software 및 B2B 스타트업에 근무한다면 영업 파이프라인 미팅을 경험하셨을 겁니다. 많은 스타트업에서 파이프라인 미팅을 현재 파이프라인 커버리지 (pipeline coverage) 및 잠재 영업 대상을 주로 살펴보는 팀 혹은 리더십 미팅으로 정의합니다.  하지만 검토의 대상을 마케팅의 Demand generation, pre-qualified 파이프라인까지 확장하고, 파이프라인 모델 자체를 면밀하게 분석하려는 것을 포함하면 파이프라인 미팅이 가지는 전략적 목적이 달라지며, 매출이 만들어지는 전체Continue…

앞서, ‘SaaS 스타트업 기업가치 평가를 위한 분석 – 1편’ 에서는 본 시리즈를 시작하게 된 배경과 함께, 높은 기업가치 Multiples을 누리는 SaaS 스타트업들의 매출 성장률 및 Gross margin (매출 총 이익)의 트렌드를 살펴보았습니다. 첫 번째 글을 요약하자면 다음과 같습니다. 매출 대비 높은 기업가치 (의 Multiples)를 인정받는 상장된 SaaS 스타트업은 110~120%의 높은 연간 성장률을 누리고 있으며, $25mContinue…

제가 팀 유니콘의 (심사위원, 코치 혹은 멘토 등의 역할을 수행했던) 파트너로 4개월 간 참여했던 ‘토스: 파운드’가 드디어 대단원의 막을 내렸습니다. 첫번째 라운드, ‘40초 엘레베이터 매치’를 시작으로, 매 라운드 마다 내가 파운더분들의 사업을 평가하여 당락을 결정지을 자격이 있을지 엄청난 고민을 하게 만들었던 프로그램이었습니다. 처음에는 센드버드의 CEO이자 창업자인 김동신 대표님이 참석하기로 되어 있던 프로그램에 대신 참석하여, 파운더분들과,Continue…

2021년 말 기준 GDP 가 전세계 3위에 이를 정도로 (4.97 Trillion) 여전히 경제 대국의 위치를 누리는 일본에 대한 확인되지 않은 선입견이 있습니다. 일본은 소프트웨어나 스타트업의 발달이 한국 보다 느리며, 변화를 싫어하는 국민성, 아날로그에 머물러 있는 레거시의 영향이 스타트업, 소프트웨어 및 클라우드의 발달을 느리게 한다는 것입니다. 제가 리서치에서 확인한 바에 따르면, 일본의 SaaS (Software-as-a-Service)와 퍼블릭 클라우드Continue…

코로나 이후 재택근무와 디지털 변혁 (digital transformation)이 촉매제가 되어 빠르게 우리 삶 가운데로 침투한 클라우드 기반의 SaaS 스타트업은 최근까지 폭발적인 기업가치 상승을 경험하였습니다. 하지만, 2021년 11월을 정점으로 공개주식 시장의 대규모 조정이 일어나며, 비상장 SaaS 스타트업의 기업가치 또한 큰 조정 국면에 직면한 상황입니다. 이번 글에서는 최근의 글로벌 시장 트렌드를 반영할 수 있도록, 데이터와 분석에 기반해 SaaSContinue…

오랜 제품 개발을 마치고, 지인 (친구, 동료 스타트업, 초기 투자자)을 통한 Early-bird 테스트에서도 좋은 피드백은 받은 SaaS 제품의 창업자 혹은 초기 멤버인 당신에게 미션이 떨어졌습니다. 글로벌 마켓으로 나가자! 초기 100명의 고객을 유치할 것! 하지만, 제대로된 마케팅이나 영업을 하기에는 부족한 것이 많은 극 초기 스타트업에서는 무엇을 시도 할지 엄두조차 나지 않을 때가 많습니다. 게대가 당신이 만약Continue…

초기 스타트업에는 개발, 디자인 등 기술적 전문성을 요구하는 직군에 소속되지 않았지만, 스타트업의 생존을 위해 필요한 각종 업무와 사업적 역할을 수행하는 구성원들이 있습니다. 저 또한 Head of Growth 라는 타이틀로, 2015년 B2B 사업모델로 출범한 센드버드의 첫 직원이자, 비 개발직군으로 비슷한 역할을 맡았던 기억이 납니다. 오늘은 북미/실리콘밸리에서 SaaS 스타트업을 중심으로 태동한 ‘Operations’이라는 직군에 대해 자세히 살펴보려 합니다.Continue…

2022년에도 제품주도의 성장 (Product-led Growth, 이하 PLG)에 대한 북미 VC들의 관심이 계속되고 있습니다. 작년 (2021)까지는 주로 Openview와 BVP가 PLG에 대한 논의를 이끌었는데, 이제는 First Round Capital 도 본격적으로 한발 담그는 눈치입니다.  이 글의 주요 audience가 되실 영업팀, SDR/BDR 분들에게는 PLG이 조금 생소한 컨셉일 수 있어, 약간의 이해를 돕기 위해선 과거 제 블로그 글 ‘제품주도성장(Product LedContinue…

당신이 B2B SaaS 스타트업의 창업자이며, 드디어 VP of Sales를 뽑으려는 순간이 다가왔다면 도움이 되길 바라며 글을 시작합니다.  이 글을 반드시 읽으셔야 한다고 강한 어조로 제목을 지은 것은, VP of Sales 포지션은 B2B SaaS 스타트업이 시리즈 A와 같은 정식 투자 라운드를 시작한 뒤 채용에 나서는 거의 첫 외부 임원 포지션이면서, 가장 많은 창업자들이 그 채용에 있어Continue…

다사다난 했던 2021년이 드디어 마무리 되었다. 2021년에는 미국을 떠나 한국으로 돌아왔으며, 6년간 몸담은 센드버드를 퇴사했다 재입사하는 일이 일어나기도 했다. 그리고 새로운 가족 구성원을 얻었으며, 함께 시간을 보냈던 반려견을 떠나 보냈다. 그 결과 나의 정체성과 삶의 목적에 큰 변화가 생길 정도로 그 영향력이 강했던 2021년을 회고하며, Reboot (리부트)라는 화두를 오랫동안 기억하고 싶어 이 글을 남긴다. RebootContinue…

새벽 5시에 일어나서 6시에 있을 미국팀과의 줌 콜 준비를 시작한다. “어제도 7시 첫 콜을 시작으로 자정이 가까워서 퇴근해야 했는데.. “ 불과 1년 전 미국에서도 미국과 한국 시간에 모두 맞춰 일해야 해 줄곧 새벽 2시까지 일하던 것이 떠올랐다. 많은 분들께 글로벌 비즈니스 운영의 노하우를 질문 받지만, 글로벌 비즈니스는 어렵고 왕도(silver bullet)가 없다. 특히 요즘처럼 물리적 왕래Continue…

바로 본론으로 들어가 보자. 참고로 SaaS 관련 뉴스레터 중 회사에서 운영 중인 (예. ChartMogul의 SaaS Roundup 등) 뉴스레터는 과감하게 제외하였다. 1. SaaStr 전세계적으로 가장 명망 있는 SaaS 관련 커뮤니티인, ‘SaaStr’에서 제공하는 뉴스레터이다. 예전처럼 단독으로 Newsletter를 가입할 수 있는 랜딩페이지는 더 이상 운영하지 않지만, SaaStr community에 가입해, SaaStr 행사 등 다양한 정보를 얻을 수 있다. 2.Continue…

2021년 9월 9일에 알토스 벤처스의 Han Kim 대표님의 피드에 다음과 같은 글이 올라왔습니다. “B2B 회사 경영진 에게 우리가 하는 질문들” 오랜 기간 동안 한국과 실리콘밸리에서 가장 성공적인 VC를 키워내신 대표님의 질문을 읽으며, 센드버드의 시리즈 A 및 시리즈 B 투자를 유치하며 들어봤던 질문들과의 공통점들, 우리가 제공했던 답변, 그리고 어쩌면 지금도 계속되고 있을지 모르는 고민들이 떠올랐습니다. 실제Continue…

많은 SaaS 스타트업 창업자 분들로부터 SaaS 관리 및 투자유치를 위한 메트릭스, 즉 KPI에 대한 질문을 받습니다. SaaS 핵심관리지표에 대한 다양한 창업자들의 관심을 잘 보여주 듯, 구글 검색 결과에서 수많은 SaaS KPIs 와 그들의 정의에 대한 블로그 글을 찾아볼 수 있습니다. SaaS ‘메트릭스’와 그 정의를 설명하는 것 외, 그 지표들이 어떤 질문에 답을 하기 위한 지표인지,Continue…

2021년 8월 초 발간한 Discover Cloud 2021에 언급된 제품주도성장 (Product Led Growth, “PLG”)에 대해 정확히 어떤 의미고 어떤 사례가 있는지 다양한 분들로부터 질문을 받게 되었습니다. 앞으로 Discover Cloud 2021에서 언급한 주요 클라우드 기반의 SaaS 트렌드를 조금 더 자세히 다루는 블로그 글을 연재물로 내놓으려 합니다.  오늘은 제품주도 성장 (이하 “PLG”와 혼용해서 사용함)에 대해 얘기해보겠습니다. “PLG”의 사전적Continue…

이전에 작성한“SaaS 메트릭스를 스토리 텔링하기 위한 프레임 워크”에서 나는 ‘전년 대비 ARR 증가율’이 B2B/SaaS 스타트업의 첫 번째 중요한 지표라고 얘기한 바 있다. For English reader, please click this link to continue with [Path to $100m of Top 140 SaaS Unicorn Businesses: “How Quickly Does a Startup Have to Grow?”] McKinsey & Company에 따르면, 스타트업이 Product-marketContinue…

5년 6개월 간의 센드버드와 함께 한 여정이 끝났다. LA 국제공항에서 한국으로 돌아오는 비행기를 기다리던 중 500 Startup의 매니징 파트너, 팀 채 (Tim Chae)를 우연히 마주치게 되었다. 그와 나눈 대화 중 ‘실리콘밸리와 한국 모두를 경험한 인재는 과연 무엇이 다를까’ 에 대해 생각을 하게 만든 질문이 있었다. 그래서 ‘센드버드와 실리콘 밸리에서 성장한 5.5년이 나를 어떻게 바꾸었고, 실리콘밸리의Continue…

The same article in English is written here for Non-Korean readers, It’s me, Mark Lee, and now, my name is Sang Hee 안녕하세요. 여러분이 기억하시는 former-McKinsey 컨설턴트, 그리고 센드버드와 현재 함께 하고 있는 Mark Lee입니다. 제 가족과 친구들은 저를 이상희라는 이름으로 부르고 있습니다. 지난 10년간을 Mark Lee 라는 이름을 사용하며 살았습니다. 그리고 2020년 4월 20일을 기하여,Continue…

The same article in English is written here for Non-Korean readers, 70 Alternatives to Product Hunt: A Comprehensive List of Where and How to Launch Your Startup Product 2020년 3월 말, 센드버드 콜이라는 신규 제품을 출시하며, 과거 센드버드의 첫 제품을 소개하기 위해 분주히 마케팅 캠페인을 했던 기억이 떠올랐다. 마케팅 예산이 없었던 시절이기에, 프로덕트 헌트를 포함해 무료로Continue…

The same article in English is here for Non-Korean readers, Growing Pains: The Law of Startup Physics and Psychological Injury 오늘 날 스타트업의 창업자 혹은 초기 구성원들은 대중과 미디어가 열광하는 아이코닉한 존재이다. 그래서인지 그 무대 뒤에서의 겪게 되는 성장통마저도 미화되곤 한다. 당신이 만약 빠르게 성장하는 스타트업에서 큰 라운드의 자금을 유치한 뒤에도 여전히 창업자 혹은 초기 멤버로써Continue…

The same article in English is here for Non-Korean readers, My Answers to “How Will You Measure Your Life?” – Clayton M. Christensen, 1 of 3 2020년 초 Clayton M. Christensen 교수님께서 작고하셨다. 대학교의 경영 수업에서도 많이 회자된 교수님이고, 주변에 경영 백그라운드를 가진 분들이 적지 않다 보니 그분의 생전 교훈을 회고하는 글들이 많이 회람되었다. 이글Continue…

The same article in English is written here for Non-Korean readers, SaaS Content & Product Marketing to Build ARR from $0 to $10 m 센드버드는 2015년에 시작하여 현재까지 전세계에서 약 100만명의 채팅을 powering 하는 API 및 Enterprise Software 서비스로 성장하였다. 성장과정에서 눈여겨 볼 주제가 있다면 Global Expansion일 것이다. 특히 한국에 법인을 설립하여 한국 창업자로 구성된 스타트업이Continue…

The same article in English is here for Non-Korean readers Why I joined SendBird and Why do I stay? 2015년 5월 30일 이후 센드버드와 함께 하며 +200번의 Job Interview를 보아 왔다. 특히 최근 2년간의 성장세가 굉장히 가파른데 따라서 인터뷰 빈도도 최근에 더욱 잦아짐을 알 수 있었다. 인터뷰어로 참여하다 보면 세션의 말미에 지원자로부터 회사와 포지션에 대한Continue…