이전에 작성한“SaaS 메트릭스를 스토리 텔링하기 위한 프레임 워크”에서 나는 ‘전년 대비 ARR 증가율’이 B2B/SaaS 스타트업의 첫 번째 중요한 지표라고 얘기한 바 있다.
For English reader, please click this link to continue with [Path to $100m of Top 140 SaaS Unicorn Businesses: “How Quickly Does a Startup Have to Grow?”]
McKinsey & Company에 따르면, 스타트업이 Product-market fit (제품이 시장에 잘 확산되는지를 검증하는 단계)를 넘어 규모의 성장을 이루는 단계에서는 특히 높은 ARR 성장률을 유지하는 것이 유니콘상태 (기업 가치 10 억 달러 이상)를 넘어서 지속적으로 성공하는 핵심 요소라고 한다.

그 다음엔 자연스레 다음의 질문이 들 수 있다.
유니콘 기업 가치의 달성을 위해 스타트업은 얼마나 빨리 성장해야 하는가?
2015 년 센드버드를 처음 시작할 때, “세 배, 세 배, 두 배, 두 배, 두 배”(Triple, Triple, Double, Double, Double을 줄여서 T2D3)가 초고속 성장을 달성하는 스타트업의 연간 매출 성장률을 나타내는 지배적인 개념으로 유행했었다. 이 개념은 회사가 Product-market fit을 확인한 후 2 ~ 5 백만 달러 (2-50억 원)의 ARR (Annual Recurring Revenue; 연간 반복 수익) 지점에서 향후 5 년 동안 T2D3의 성장률을 유지할 수 있어야 Pre-IPO 혹은 IPO 상태에 도달 할 수 있다고 설명한다.
2020년 현재 시점을 기준으로, 가장 성공적인 SaaS 기업 72 개 기업의 과거 연간 ARR 증가율을 분석하여 그들이 어떻게 1억 달러 (1,000억 원)이라는 상징적 ARR 이정표에 이르렀는지 분석해보았다. 이 분석을 위해 여러 신뢰할 수 있는 출처의 정보를 종합해 먼저 140 개의 SaaS 비즈니스 목록을 완성했고, 이 후 재무 정보가 공개 된 72 개 회사의 수입 (ARR, Top line) 데이터를 분석했다. 출처가 다양하기 때문에 이 정보에 오류가 없음을 보장 할 수 없으므로 수정이 필요한 사항이 발견 된 경우 피드백을 받으려 한다. (mark@kimchihill.com 로 보내주세요)

142 개 회사의 전체 목록은 이 블로그 글의 끝에 있습니다 (평가액 : USD $ Bn).
최초 1 천만 달러 ARR에 도달하는 데 필요한 기간
조사한 바에 따르면 ARR이 1 천만 달러, 즉 약 100억 원 규모에 도달하는 데 평균 4.5 년이 걸린다고 한다. (ARR 1,000 만 달러까지 모든 연도의 ARR 데이터를 일관되게 구할 수 있던 회사들은 소수에 불과하였기 때문에) 데이터에 정확하게 표현되지는 않았지만, 설립 후 첫 번째 제품을 출시하는 데 약 2 년이 소요된 것을 감안해야 할 것으로 보인다. 영업 및 마케팅, Go-to-market 활동을 시작하여 100억 원의 ARR에 도달하는 모멘텀은 그 후 2 년 동안 발생하였다. 여기서 알 수 있는 흥미로운 사실은 스타트업과 그 제품/서비스가 의미있는 성장 궤도에 오르기 전 적어도 약 5 년 간의 기간엔 초기 “데스 밸리”의 시련을 견뎌내야 한다는 것이다.

1 억 달러 ARR로 가는 길 : 10 년의 긴 여정
ARR 1 억 달러 (약 1,000억 원)를 달성한 72 개 기업의 데이터를 분석 한 결과, 기업의 50 % (36)가 이후 5 년에서 10 년 사이이라는 기간을 거쳐 1,000억 원이라는 매출 금자탑에 에 도달 한 것으로 나타났다. 대부분의 기업은 2000 년에서 2010 년 사이에 설립되었으며, 2019 년에 상장 된 가장 잘 알려진 SaaS 비즈니스는 CrowdStrike, Zoom 및 Datadog 등이 있다.

1 억 달러에 도달하는 데 5 년도 채 걸리지 않은 초 고속 성장을 달성한 B2B/SaaS 스타트업은 다음과 같다.
Name | Short description | Stage | Marketcap/Valuation | Founded | Crossed $100M in | Years to $100M |
Dropbox | Cloud Storage | IPO | 7.72 | 2007 | 2012 | 5 |
Elastic NV | Search Product | IPO | 5.94 | 2012 | 2017 | 5 |
Hortonworks | Big Data | Merged | 1.54 | 2011 | 2015 | 4 |
Slack | Collaboration | IPO | 12.74 | 2013 | 2017 | 4 |
Square | Mobile Payment | IPO | 30.06 | 2009 | 2012 | 3 |
Pivotal Software | cloud platform hosting | Acquired | 2.7 | 2012 | 2015 | 3 |
이들 회사는 직전 년도 기준 연간 170 % 이상의 ARR 성장률로 천 억 원 규모의 ARR에 진입했으며, 이후에도 높은 성장률을 유지하여 10조 원 규모의 ARR 클럽 가입이라는 금자탑을 이루었다.
고속 성장의 함정
기업 가치 기준으로 보아 성공적인 글로벌 Top 100의 B2B/SaaS 스타트업들도 저마다 다른 다양한 성장률을 보여왔다. 높은 성장률을 최우선으로 하여 높은 성과를 내는 스타트업을 만들고 싶다면 높은 속도로 마케팅 및 영업 비용이 소진 될 것이며, 매출이 발생하기 이전에 투하해야 하는 운영 비용의 특성을 감안할 때 기업의 Burn-rate이 가파르게 증가할 수 있다.
단순히 비용 외에도, 고속 성장 과정에서 잘못된 의사결정을 하게 되는 경우 그 여파가 돌이키기 어려울 수 있다는 점도 발견된다. 당장 대응해야 하는 경쟁자 혹은 경쟁 요소가 확실하지 않은 경우라면, 성장률보다 더 중요한 가치도 존재한다. 이러한 것들은 구성원의 성장과 안정성, 고객과의 긴밀한 관계 구축 등이 될 수 있다.
평가 / 시가 총액 기준 글로벌 상위 140 개 B2B/ SaaS 스타트업 목록
No | Name | Short description | Stage | Marketcap/ Valuation | Founded |
1 | Salesforce.com | Sales/Marketing CRM | IPO | 161.41 | 1999 |
2 | ServiceNow | IT Management | IPO | 57.92 | 2004 |
3 | Shopify | E-Commerce Platform | IPO | 52.11 | 2004 |
4 | Workday | Finance and HR Software | IPO | 41.29 | 2005 |
5 | Stripe | Payment processing | Pre-IPO | 35 | 2009 |
6 | Atlassian | Collaboration | IPO | 33.3 | 2002 |
7 | Square | Mobile Payment | IPO | 30.06 | 2009 |
8 | Veeva Systems | Healthcare software | IPO | 21.74 | 2007 |
9 | Zoom | Video Conferencing | IPO | 20.98 | 2011 |
10 | Paycom Software | HR, payroll and benefits | IPO | 16.97 | 1998 |
11 | Twilio | Cloud Communication Platform | IPO | 16.78 | 2008 |
12 | RingCentral | Cloud Communication Platform | IPO | 16.25 | 1999 |
13 | Okta | Identity and access management | IPO | 16.01 | 2009 |
14 | DocuSign | eSignature | IPO | 13.35 | 2003 |
15 | Slack | Collaboration | IPO | 12.74 | 2013 |
16 | CrowdStrike Holdings | Cyber security | IPO | 12.61 | 2011 |
17 | Snowflake | Cloud data warehouse | Pre-IPO | 12.4 | 2012 |
18 | Datadog | Data monitoring and analytics | IPO | 12.05 | 2010 |
19 | Xero | Accounting software platform | IPO | 11.92 | 2006 |
20 | Ultimate Software | HR Software | Acquired | 11 | 1990 |
21 | Coupa Software | Business Spend Management | IPO | 10.97 | 2006 |
22 | Zendesk | a customer service software | IPO | 9.58 | 2007 |
23 | MongoDB | NoSQL database program | IPO | 8.87 | 2007 |
24 | Alteryx | Data Analytics | IPO | 8.11 | 1997 |
25 | Qualtrics | Survey Platform | Acquired | 8 | 2002 |
26 | HubSpot | Sales/Marketing CRM | IPO | 7.82 | 2006 |
27 | Anaplan | Planning tool | IPO | 7.73 | 2006 |
28 | Dropbox | Cloud Storage | IPO | 7.72 | 2007 |
29 | Dynatrace | Application performance management | IPO | 7.72 | 2005 |
30 | Zscaler | information security company | IPO | 7.7 | 2008 |
31 | Paylocity | cloud-based payroll and HR | IPO | 7.3 | 1997 |
32 | Proofpoint | Cyber security | IPO | 7.03 | 2002 |
33 | Wix.com | Website Builder | IPO | 7 | 2006 |
34 | Avalara | Tax Compliance Software | IPO | 6.73 | 2004 |
35 | Mulesoft | API management | Acquired | 6.5 | 2006 |
36 | Tanium | Endpoint device cybersecurity | Pre-IPO | 6.5 | 2007 |
37 | Samsara | Industrial IoT | Pre-IPO | 6.3 | 2015 |
38 | Databricks | Data analytics | Pre-IPO | 6.2 | 2013 |
39 | Elastic NV | Search Product | IPO | 5.94 | 2012 |
40 | Medidata Solutions | Clinical Trials Software | Acquired | 5.8 | 1999 |
41 | athenahealth | cloud-base Healthcare Software | Acquired | 5.7 | 1997 |
42 | RealPage | property management software | IPO | 5.46 | 1998 |
43 | Plaid | Financial infrastructure | Acquired | 5.3 | 2013 |
44 | Smartsheet | Work Collaboration | IPO | 5.24 | 2005 |
45 | HashiCorp | Cloud infrastructure automation | Pre-IPO | 5.1 | 2012 |
46 | Confluent | Data streaming platform | Pre-IPO | 5 | 2014 |
47 | Veeam | Data management | Acquired | 5 | 2006 |
48 | j2 Global | Digital Media and Software | IPO | 4.98 | 1995 |
49 | Toast | Restaurant software | Pre-IPO | 4.9 | 2012 |
50 | Five9 | Cloud contact Center | IPO | 4.46 | 2001 |
51 | New Relic | Application performance management | IPO | 4.28 | 2008 |
52 | Mailchimp | Marketing platform | Pre-IPO | 4.2 | 2001 |
53 | AppFolio | Property Management Software | IPO | 4.19 | 2006 |
54 | LogMeIn | Remote Access | IPO | 4.18 | 2003 |
55 | Q2 Holdings | virtual banking | IPO | 4.13 | 2005 |
56 | Medallia | Survey Platform | IPO | 4.13 | 2001 |
57 | Cornerstone OnDemand | talent experience software | IPO | 3.83 | 1999 |
58 | Gusto | HR, payroll and benefits | Pre-IPO | 3.8 | 2011 |
59 | AppDynamics | Application performance management | Acquired | 3.7 | 2008 |
60 | Ellie Mae | mortgage applications | Acquired | 3.7 | 1997 |
61 | Freshworks | Customer engagement | Pre-IPO | 3.5 | 2010 |
62 | Appian | Low-code development | IPO | 3.42 | 1999 |
63 | Everbridge | Critical event management | IPO | 3.41 | 2002 |
64 | Qualys | Cyber security | IPO | 3.33 | 1999 |
65 | Cloudera | Big Data | IPO | 3.32 | 2008 |
66 | Rubrik | Data management | Pre-IPO | 3.3 | 2014 |
67 | BlackLine | Financial close process tool | IPO | 3.2 | 2001 |
68 | CloudFlare | Website infrastructure and security | IPO | 3.2 | 2009 |
69 | Canva | Design software | Pre-IPO | 3.2 | 2012 |
70 | Mimecast | Email protection | IPO | 3.08 | 2003 |
71 | SendGrid | Cloud Communication Platform (Email) | Acquired | 3 | 2009 |
72 | Procore | Construction management | Pre-IPO | 3 | 2003 |
73 | Automattic | Publishing and ecommerce tools | Pre-IPO | 3 | 2005 |
74 | Netskope | Cybersecurity | Pre-IPO | 3 | 2012 |
75 | Pluralsight | Online Education | IPO | 2.73 | 2004 |
76 | Pivotal Software | cloud platform hosting | Acquired | 2.7 | 2012 |
77 | GitLab | DevOps | Pre-IPO | 2.7 | 2011 |
78 | OneTrust | Privacy management | Pre-IPO | 2.7 | 2016 |
79 | Celonis | Process automation | Pre-IPO | 2.5 | 2011 |
80 | Cohesity | Data management | Pre-IPO | 2.5 | 2013 |
81 | Box | Cloud storage | IPO | 2.46 | 2005 |
82 | Uptake | Industrial AI | Pre-IPO | 2.3 | 2014 |
83 | Collibra | Data intelligence | Pre-IPO | 2.3 | 2008 |
84 | Checkr | AI-powered background checks | Pre-IPO | 2.2 | 2014 |
85 | Tenable | Cyber security | IPO | 2.12 | 2002 |
86 | Carbon Black | Cyber security | Acquired | 2.1 | 2002 |
87 | C3.ai | AI and IoT software | Pre-IPO | 2.1 | 1998 |
88 | Instructure | Education software | Acquired | 2 | 2008 |
89 | WalkMe | Digital adoption platform | Pre-IPO | 2 | 2011 |
90 | AvidXchange | Billing software | Pre-IPO | 2 | 2000 |
91 | ThoughtSpot | Business intelligence | Pre-IPO | 1.95 | 2012 |
92 | Apptio | IT Financial Management | Acquired | 1.9 | 2007 |
93 | MINDBODY | Wellness software | Acquired | 1.9 | 2001 |
94 | InVision | Design software | Pre-IPO | 1.9 | 2011 |
95 | monday.com | Team management | Pre-IPO | 1.9 | 2012 |
96 | SurveyMonkey | Survey Platform | IPO | 1.74 | 1999 |
97 | Squarespace | Website builder | Pre-IPO | 1.7 | 2003 |
98 | Carta | Asset management | Pre-IPO | 1.7 | 2012 |
99 | ServiceTitan | Home servicing software | Pre-IPO | 1.65 | 2007 |
100 | Dataminr | Real time alerts | Pre-IPO | 1.6 | 2009 |
101 | AppsFlyer | Data analytics | Pre-IPO | 1.6 | 2011 |
102 | Adaptive Insights | Planning tool | Acquired | 1.55 | 2003 |
103 | Hortonworks | Big Data | Merged | 1.54 | 2011 |
104 | Segment | Data infrastructure | Pre-IPO | 1.5 | 2011 |
105 | JFrog | DevOps | Pre-IPO | 1.5 | 2008 |
106 | Asana | Work collaboration | Pre-IPO | 1.5 | 2008 |
107 | KeepTruckin | Fleet management | Pre-IPO | 1.4 | 2013 |
108 | Dataiku | Data science platform | Pre-IPO | 1.4 | 2013 |
109 | 2U | Educational technology | IPO | 1.38 | 2008 |
110 | Intercom | Business messaging | Pre-IPO | 1.3 | 2006 |
111 | Yext | Business listing tool | IPO | 1.27 | 2006 |
112 | Airtable | Software creation | Pre-IPO | 1.1 | 2011 |
113 | Outreach | Sales engagement software | Pre-IPO | 1.1 | 2012 |
114 | Sisense | Business analytics | Pre-IPO | 1 | 2013 |
115 | Auth0 | Identity management | Pre-IPO | 1 | 2007 |
116 | AppDirect | Subscription commerce platform | Pre-IPO | 1 | 2004 |
117 | Acquia | Digital experience platform | Acquired | 1 | 2009 |
118 | Seismic | Sales enablement | Pre-IPO | 1 | 2012 |
119 | Talkdesk | Cloud contact centers | Pre-IPO | 1 | 2009 |
120 | SMS Assist | Multisite property management | Pre-IPO | 1 | 2010 |
121 | Sumo Logic | Data analytics | Pre-IPO | 1 | 2013 |
122 | Riskified | Ecommerce software | Pre-IPO | 1 | 2011 |
123 | Blend | Lending software | Pre-IPO | 1 | 2015 |
124 | Icertis | Contract management | Pre-IPO | 1 | 2011 |
125 | Guild Education | Education software | Pre-IPO | 1 | 2012 |
126 | VTS | Real estate software | Pre-IPO | 1 | 2012 |
127 | Pendo | User insight and communication | Pre-IPO | 1 | 1995 |
128 | Zuora | Subscription management tool | IPO | 0.99 | 2007 |
129 | Weave | Business communications | Pre-IPO | 0.97 | 2012 |
130 | DataStax | Cloud infrastructure | Pre-IPO | 0.97 | 2010 |
131 | Mixpanel | Data analytics | Pre-IPO | 0.87 | 2011 |
132 | Braze | Messaging platform | Pre-IPO | 0.85 | 2011 |
133 | Amplitude | Product intelligence platform | Pre-IPO | 0.85 | 2009 |
134 | Grand Rounds | Healthcare software | Pre-IPO | 0.75 | 2009 |
135 | Welltok | Healthcare consumer activation | Pre-IPO | 0.63 | 2011 |
136 | Pindrop | Voice-based security | Pre-IPO | 0.6 | 2011 |
137 | Gainsight | Customer success management | Pre-IPO | 0.6 | 2006 |
138 | Fuze | Enterprise communications | Pre-IPO | 0.4 | 2010 |
139 | Domo | BI and visualization | IPO | 0.3 | 2009 |
140 | ChannelAdvisor | eCommerce Platform | IPO | 0.22 | 2001 |
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