전세계 Top 140개 B2B/SaaS 스타트업들은 얼마나 빨리 1,000억 원 매출 목표에 도달했을까

이전에 작성한“SaaS 메트릭스를 스토리 텔링하기 위한 프레임 워크”에서 나는 ‘전년 대비 ARR 증가율’이 B2B/SaaS 스타트업의 첫 번째 중요한 지표라고 얘기한 바 있다.

For English reader, please click this link to continue with [Path to $100m of Top 140 SaaS Unicorn Businesses: “How Quickly Does a Startup Have to Grow?”]

McKinsey & Company에 따르면, 스타트업이 Product-market fit (제품이 시장에 잘 확산되는지를 검증하는 단계)를 넘어 규모의 성장을 이루는 단계에서는 특히 높은 ARR 성장률을 유지하는 것이 유니콘상태 (기업 가치 10 억 달러 이상)를 넘어서 지속적으로 성공하는 핵심 요소라고 한다.

그 다음엔 자연스레 다음의 질문이 들 수 있다.

유니콘 기업 가치의 달성을 위해 스타트업은 얼마나 빨리 성장해야 하는가?

2015 년 센드버드를 처음 시작할 때, “세 배, 세 배, 두 배, 두 배, 두 배”(Triple, Triple, Double, Double, Double을 줄여서 T2D3)가 초고속 성장을 달성하는 스타트업의 연간 매출 성장률을 나타내는 지배적인 개념으로 유행했었다. 이 개념은 회사가 Product-market fit을 확인한 후 2 ~ 5 백만 달러 (2-50억 원)의 ARR (Annual Recurring Revenue; 연간 반복 수익) 지점에서 향후 5 년 동안 T2D3의 성장률을 유지할 수 있어야 Pre-IPO 혹은 IPO 상태에 도달 할 수 있다고 설명한다.

2020년 현재 시점을 기준으로, 가장 성공적인 SaaS 기업 72 개 기업의 과거 연간 ARR 증가율을 분석하여 그들이 어떻게 1억 달러 (1,000억 원)이라는 상징적 ARR 이정표에 이르렀는지 분석해보았다. 이 분석을 위해 여러 신뢰할 수 있는 출처의 정보를 종합해 먼저 140 개의 SaaS 비즈니스 목록을 완성했고, 이 후 재무 정보가 공개 된 72 개 회사의 수입 (ARR, Top line) 데이터를 분석했다. 출처가 다양하기 때문에 이 정보에 오류가 없음을 보장 할 수 없으므로 수정이 필요한 사항이 발견 된 경우 피드백을 받으려 한다. (mark@kimchihill.com 로 보내주세요)

최초 1 천만 달러 ARR에 도달하는 데 필요한 기간

조사한 바에 따르면 ARR이 1 천만 달러, 즉 약 100억 원 규모에 도달하는 데 평균 4.5 년이 걸린다고 한다. (ARR 1,000 만 달러까지 모든 연도의 ARR 데이터를 일관되게 구할 수 있던 회사들은 소수에 불과하였기 때문에) 데이터에 정확하게 표현되지는 않았지만, 설립 후 첫 번째 제품을 출시하는 데 약 2 년이 소요된 것을 감안해야 할 것으로 보인다. 영업 및 마케팅, Go-to-market 활동을 시작하여 100억 원의 ARR에 도달하는 모멘텀은 그 후 2 년 동안 발생하였다. 여기서 알 수 있는 흥미로운 사실은 스타트업과 그 제품/서비스가 의미있는 성장 궤도에 오르기 전 적어도 약 5 년 간의 기간엔 초기 “데스 밸리”의 시련을 견뎌내야 한다는 것이다.

1 억 달러 ARR로 가는 길 : 10 년의 긴 여정

ARR 1 억 달러 (약 1,000억 원)를 달성한 72 개 기업의 데이터를 분석 한 결과, 기업의 50 % (36)가 이후 5 년에서 10 년 사이이라는 기간을 거쳐 1,000억 원이라는 매출 금자탑에 에 도달 한 것으로 나타났다. 대부분의 기업은 2000 년에서 2010 년 사이에 설립되었으며, 2019 년에 상장 된 가장 잘 알려진 SaaS 비즈니스는 CrowdStrike, Zoom 및 Datadog 등이 있다.

1 억 달러에 도달하는 데 5 년도 채 걸리지 않은 초 고속 성장을 달성한 B2B/SaaS 스타트업은 다음과 같다.

Name	Short description	Stage	Marketcap/Valuation	Founded	Crossed $100M in	Years to $100M
Dropbox	Cloud Storage	IPO	7.72	2007	2012	5
Elastic NV	Search Product	IPO	5.94	2012	2017	5
Hortonworks	Big Data	Merged	1.54	2011	2015	4
Slack	Collaboration	IPO	12.74	2013	2017	4
Square	Mobile Payment	IPO	30.06	2009	2012	3
Pivotal Software	cloud platform hosting	Acquired	2.7	2012	2015	3

이들 회사는 직전 년도 기준 연간 170 % 이상의 ARR 성장률로 천 억 원 규모의 ARR에 진입했으며, 이후에도 높은 성장률을 유지하여 10조 원 규모의 ARR 클럽 가입이라는 금자탑을 이루었다.

고속 성장의 함정

기업 가치 기준으로 보아 성공적인 글로벌 Top 100의 B2B/SaaS 스타트업들도 저마다 다른 다양한 성장률을 보여왔다. 높은 성장률을 최우선으로 하여 높은 성과를 내는 스타트업을 만들고 싶다면 높은 속도로 마케팅 및 영업 비용이 소진 될 것이며, 매출이 발생하기 이전에 투하해야 하는 운영 비용의 특성을 감안할 때 기업의 Burn-rate이 가파르게 증가할 수 있다.

단순히 비용 외에도, 고속 성장 과정에서 잘못된 의사결정을 하게 되는 경우 그 여파가 돌이키기 어려울 수 있다는 점도 발견된다. 당장 대응해야 하는 경쟁자 혹은 경쟁 요소가 확실하지 않은 경우라면, 성장률보다 더 중요한 가치도 존재한다. 이러한 것들은 구성원의 성장과 안정성, 고객과의 긴밀한 관계 구축 등이 될 수 있다.

평가 / 시가 총액 기준 글로벌 상위 140 개 B2B/ SaaS 스타트업 목록

No	Name	Short description	Stage	Marketcap/ Valuation	Founded
1	Salesforce.com	Sales/Marketing CRM	IPO	161.41	1999
2	ServiceNow	IT Management	IPO	57.92	2004
3	Shopify	E-Commerce Platform	IPO	52.11	2004
4	Workday	Finance and HR Software	IPO	41.29	2005
5	Stripe	Payment processing	Pre-IPO	35	2009
6	Atlassian	Collaboration	IPO	33.3	2002
7	Square	Mobile Payment	IPO	30.06	2009
8	Veeva Systems	Healthcare software	IPO	21.74	2007
9	Zoom	Video Conferencing	IPO	20.98	2011
10	Paycom Software	HR, payroll and benefits	IPO	16.97	1998
11	Twilio	Cloud Communication Platform	IPO	16.78	2008
12	RingCentral	Cloud Communication Platform	IPO	16.25	1999
13	Okta	Identity and access management	IPO	16.01	2009
14	DocuSign	eSignature	IPO	13.35	2003
15	Slack	Collaboration	IPO	12.74	2013
16	CrowdStrike Holdings	Cyber security	IPO	12.61	2011
17	Snowflake	Cloud data warehouse	Pre-IPO	12.4	2012
18	Datadog	Data monitoring and analytics	IPO	12.05	2010
19	Xero	Accounting software platform	IPO	11.92	2006
20	Ultimate Software	HR Software	Acquired	11	1990
21	Coupa Software	Business Spend Management	IPO	10.97	2006
22	Zendesk	a customer service software	IPO	9.58	2007
23	MongoDB	NoSQL database program	IPO	8.87	2007
24	Alteryx	Data Analytics	IPO	8.11	1997
25	Qualtrics	Survey Platform	Acquired	8	2002
26	HubSpot	Sales/Marketing CRM	IPO	7.82	2006
27	Anaplan	Planning tool	IPO	7.73	2006
28	Dropbox	Cloud Storage	IPO	7.72	2007
29	Dynatrace	Application performance management	IPO	7.72	2005
30	Zscaler	information security company	IPO	7.7	2008
31	Paylocity	cloud-based payroll and HR	IPO	7.3	1997
32	Proofpoint	Cyber security	IPO	7.03	2002
33	Wix.com	Website Builder	IPO	7	2006
34	Avalara	Tax Compliance Software	IPO	6.73	2004
35	Mulesoft	API management	Acquired	6.5	2006
36	Tanium	Endpoint device cybersecurity	Pre-IPO	6.5	2007
37	Samsara	Industrial IoT	Pre-IPO	6.3	2015
38	Databricks	Data analytics	Pre-IPO	6.2	2013
39	Elastic NV	Search Product	IPO	5.94	2012
40	Medidata Solutions	Clinical Trials Software	Acquired	5.8	1999
41	athenahealth	cloud-base Healthcare Software	Acquired	5.7	1997
42	RealPage	property management software	IPO	5.46	1998
43	Plaid	Financial infrastructure	Acquired	5.3	2013
44	Smartsheet	Work Collaboration	IPO	5.24	2005
45	HashiCorp	Cloud infrastructure automation	Pre-IPO	5.1	2012
46	Confluent	Data streaming platform	Pre-IPO	5	2014
47	Veeam	Data management	Acquired	5	2006
48	j2 Global	Digital Media and Software	IPO	4.98	1995
49	Toast	Restaurant software	Pre-IPO	4.9	2012
50	Five9	Cloud contact Center	IPO	4.46	2001
51	New Relic	Application performance management	IPO	4.28	2008
52	Mailchimp	Marketing platform	Pre-IPO	4.2	2001
53	AppFolio	Property Management Software	IPO	4.19	2006
54	LogMeIn	Remote Access	IPO	4.18	2003
55	Q2 Holdings	virtual banking	IPO	4.13	2005
56	Medallia	Survey Platform	IPO	4.13	2001
57	Cornerstone OnDemand	talent experience software	IPO	3.83	1999
58	Gusto	HR, payroll and benefits	Pre-IPO	3.8	2011
59	AppDynamics	Application performance management	Acquired	3.7	2008
60	Ellie Mae	mortgage applications	Acquired	3.7	1997
61	Freshworks	Customer engagement	Pre-IPO	3.5	2010
62	Appian	Low-code development	IPO	3.42	1999
63	Everbridge	Critical event management	IPO	3.41	2002
64	Qualys	Cyber security	IPO	3.33	1999
65	Cloudera	Big Data	IPO	3.32	2008
66	Rubrik	Data management	Pre-IPO	3.3	2014
67	BlackLine	Financial close process tool	IPO	3.2	2001
68	CloudFlare	Website infrastructure and security	IPO	3.2	2009
69	Canva	Design software	Pre-IPO	3.2	2012
70	Mimecast	Email protection	IPO	3.08	2003
71	SendGrid	Cloud Communication Platform (Email)	Acquired	3	2009
72	Procore	Construction management	Pre-IPO	3	2003
73	Automattic	Publishing and ecommerce tools	Pre-IPO	3	2005
74	Netskope	Cybersecurity	Pre-IPO	3	2012
75	Pluralsight	Online Education	IPO	2.73	2004
76	Pivotal Software	cloud platform hosting	Acquired	2.7	2012
77	GitLab	DevOps	Pre-IPO	2.7	2011
78	OneTrust	Privacy management	Pre-IPO	2.7	2016
79	Celonis	Process automation	Pre-IPO	2.5	2011
80	Cohesity	Data management	Pre-IPO	2.5	2013
81	Box	Cloud storage	IPO	2.46	2005
82	Uptake	Industrial AI	Pre-IPO	2.3	2014
83	Collibra	Data intelligence	Pre-IPO	2.3	2008
84	Checkr	AI-powered background checks	Pre-IPO	2.2	2014
85	Tenable	Cyber security	IPO	2.12	2002
86	Carbon Black	Cyber security	Acquired	2.1	2002
87	C3.ai	AI and IoT software	Pre-IPO	2.1	1998
88	Instructure	Education software	Acquired	2	2008
89	WalkMe	Digital adoption platform	Pre-IPO	2	2011
90	AvidXchange	Billing software	Pre-IPO	2	2000
91	ThoughtSpot	Business intelligence	Pre-IPO	1.95	2012
92	Apptio	IT Financial Management	Acquired	1.9	2007
93	MINDBODY	Wellness software	Acquired	1.9	2001
94	InVision	Design software	Pre-IPO	1.9	2011
95	monday.com	Team management	Pre-IPO	1.9	2012
96	SurveyMonkey	Survey Platform	IPO	1.74	1999
97	Squarespace	Website builder	Pre-IPO	1.7	2003
98	Carta	Asset management	Pre-IPO	1.7	2012
99	ServiceTitan	Home servicing software	Pre-IPO	1.65	2007
100	Dataminr	Real time alerts	Pre-IPO	1.6	2009
101	AppsFlyer	Data analytics	Pre-IPO	1.6	2011
102	Adaptive Insights	Planning tool	Acquired	1.55	2003
103	Hortonworks	Big Data	Merged	1.54	2011
104	Segment	Data infrastructure	Pre-IPO	1.5	2011
105	JFrog	DevOps	Pre-IPO	1.5	2008
106	Asana	Work collaboration	Pre-IPO	1.5	2008
107	KeepTruckin	Fleet management	Pre-IPO	1.4	2013
108	Dataiku	Data science platform	Pre-IPO	1.4	2013
109	2U	Educational technology	IPO	1.38	2008
110	Intercom	Business messaging	Pre-IPO	1.3	2006
111	Yext	Business listing tool	IPO	1.27	2006
112	Airtable	Software creation	Pre-IPO	1.1	2011
113	Outreach	Sales engagement software	Pre-IPO	1.1	2012
114	Sisense	Business analytics	Pre-IPO	1	2013
115	Auth0	Identity management	Pre-IPO	1	2007
116	AppDirect	Subscription commerce platform	Pre-IPO	1	2004
117	Acquia	Digital experience platform	Acquired	1	2009
118	Seismic	Sales enablement	Pre-IPO	1	2012
119	Talkdesk	Cloud contact centers	Pre-IPO	1	2009
120	SMS Assist	Multisite property management	Pre-IPO	1	2010
121	Sumo Logic	Data analytics	Pre-IPO	1	2013
122	Riskified	Ecommerce software	Pre-IPO	1	2011
123	Blend	Lending software	Pre-IPO	1	2015
124	Icertis	Contract management	Pre-IPO	1	2011
125	Guild Education	Education software	Pre-IPO	1	2012
126	VTS	Real estate software	Pre-IPO	1	2012
127	Pendo	User insight and communication	Pre-IPO	1	1995
128	Zuora	Subscription management tool	IPO	0.99	2007
129	Weave	Business communications	Pre-IPO	0.97	2012
130	DataStax	Cloud infrastructure	Pre-IPO	0.97	2010
131	Mixpanel	Data analytics	Pre-IPO	0.87	2011
132	Braze	Messaging platform	Pre-IPO	0.85	2011
133	Amplitude	Product intelligence platform	Pre-IPO	0.85	2009
134	Grand Rounds	Healthcare software	Pre-IPO	0.75	2009
135	Welltok	Healthcare consumer activation	Pre-IPO	0.63	2011
136	Pindrop	Voice-based security	Pre-IPO	0.6	2011
137	Gainsight	Customer success management	Pre-IPO	0.6	2006
138	Fuze	Enterprise communications	Pre-IPO	0.4	2010
139	Domo	BI and visualization	IPO	0.3	2009
140	ChannelAdvisor	eCommerce Platform	IPO	0.22	2001