전세계 Top 140개 B2B/SaaS 스타트업들은 얼마나 빨리 1,000억 원 매출 목표에 도달했을까

이전에 작성한“SaaS 메트릭스를 스토리 텔링하기 위한 프레임 워크”에서 나는 ‘전년 대비 ARR 증가율’이 B2B/SaaS 스타트업의 첫 번째 중요한 지표라고 얘기한 바 있다.

For English reader, please click this link to continue with [Path to $100m of Top 140 SaaS Unicorn Businesses: “How Quickly Does a Startup Have to Grow?”]

McKinsey & Company에 따르면, 스타트업이 Product-market fit (제품이 시장에 잘 확산되는지를 검증하는 단계)를 넘어 규모의 성장을 이루는 단계에서는 특히 높은 ARR 성장률을 유지하는 것이 유니콘상태 (기업 가치 10 억 달러 이상)를 넘어서 지속적으로 성공하는 핵심 요소라고 한다.

‘Building the next unicorn SaaS company’, McKinsey Fuel Practice

그 다음엔 자연스레 다음의 질문이 들 수 있다.

유니콘 기업 가치의 달성을 위해 스타트업은 얼마나 빨리 성장해야 하는가?

2015 년 센드버드를 처음 시작할 때, “세 배, 세 배, 두 배, 두 배, 두 배”(Triple, Triple, Double, Double, Double을 줄여서 T2D3)가 초고속 성장을 달성하는 스타트업의 연간 매출 성장률을 나타내는 지배적인 개념으로 유행했었다. 이 개념은 회사가 Product-market fit을 확인한 후 2 ~ 5 백만 달러 (2-50억 원)의 ARR (Annual Recurring Revenue; 연간 반복 수익) 지점에서 향후 5 년 동안 T2D3의 성장률을 유지할 수 있어야 Pre-IPO 혹은 IPO 상태에 도달 할 수 있다고 설명한다.

2020년 현재 시점을 기준으로, 가장 성공적인 SaaS 기업 72 개 기업의 과거 연간 ARR 증가율을 분석하여 그들이 어떻게 1억 달러 (1,000억 원)이라는 상징적 ARR 이정표에 이르렀는지 분석해보았다. 이 분석을 위해 여러 신뢰할 수 있는 출처의 정보를 종합해 먼저 140 개의 SaaS 비즈니스 목록을 완성했고, 이 후 재무 정보가 공개 된 72 개 회사의 수입 (ARR, Top line) 데이터를 분석했다. 출처가 다양하기 때문에 이 정보에 오류가 없음을 보장 할 수 없으므로 수정이 필요한 사항이 발견 된 경우 피드백을 받으려 한다. (mark@kimchihill.com 로 보내주세요)


142 개 회사의 전체 목록은 이 블로그 글의 끝에 있습니다 (평가액 : USD $ Bn).

최초 1 천만 달러 ARR에 도달하는 데 필요한 기간

조사한 바에 따르면 ARR이 1 천만 달러, 즉 약 100억 원 규모에 도달하는 데 평균 4.5 년이 걸린다고 한다. (ARR 1,000 만 달러까지 모든 연도의 ARR 데이터를 일관되게 구할 수 있던 회사들은 소수에 불과하였기 때문에) 데이터에 정확하게 표현되지는 않았지만, 설립 후 첫 번째 제품을 출시하는 데 약 2 년이 소요된 것을 감안해야 할 것으로 보인다. 영업 및 마케팅, Go-to-market 활동을 시작하여 100억 원의 ARR에 도달하는 모멘텀은 그 후 2 년 동안 발생하였다. 여기서 알 수 있는 흥미로운 사실은 스타트업과 그 제품/서비스가 의미있는 성장 궤도에 오르기 전 적어도 약 5 년 간의 기간엔 초기 “데스 밸리”의 시련을 견뎌내야 한다는 것이다.

1 억 달러 ARR로 가는 길 : 10 년의 긴 여정

ARR 1 억 달러 (약 1,000억 원)를 달성한 72 개 기업의 데이터를 분석 한 결과, 기업의 50 % (36)가 이후 5 년에서 10 년 사이이라는 기간을 거쳐 1,000억 원이라는 매출 금자탑에 에 도달 한 것으로 나타났다. 대부분의 기업은 2000 년에서 2010 년 사이에 설립되었으며, 2019 년에 상장 된 가장 잘 알려진 SaaS 비즈니스는 CrowdStrike, Zoom 및 Datadog 등이 있다.

1 억 달러에 도달하는 데 5 년도 채 걸리지 않은 초 고속 성장을 달성한 B2B/SaaS 스타트업은 다음과 같다.

NameShort descriptionStageMarketcap/ValuationFoundedCrossed $100M inYears to $100M
Dropbox Cloud StorageIPO7.72200720125
Elastic NVSearch ProductIPO5.94201220175
HortonworksBig DataMerged1.54201120154
SlackCollaborationIPO12.74201320174
Square Mobile Payment IPO30.06200920123
Pivotal Software cloud platform hostingAcquired2.7201220153

이들 회사는 직전 년도 기준 연간 170 % 이상의 ARR 성장률로 천 억 원 규모의 ARR에 진입했으며, 이후에도 높은 성장률을 유지하여 10조 원 규모의 ARR 클럽 가입이라는 금자탑을 이루었다.

고속 성장의 함정

기업 가치 기준으로 보아 성공적인 글로벌 Top 100의 B2B/SaaS 스타트업들도 저마다 다른 다양한 성장률을 보여왔다. 높은 성장률을 최우선으로 하여 높은 성과를 내는 스타트업을 만들고 싶다면 높은 속도로 마케팅 및 영업 비용이 소진 될 것이며, 매출이 발생하기 이전에 투하해야 하는 운영 비용의 특성을 감안할 때 기업의 Burn-rate이 가파르게 증가할 수 있다.

단순히 비용 외에도, 고속 성장 과정에서 잘못된 의사결정을 하게 되는 경우 그 여파가 돌이키기 어려울 수 있다는 점도 발견된다. 당장 대응해야 하는 경쟁자 혹은 경쟁 요소가 확실하지 않은 경우라면, 성장률보다 더 중요한 가치도 존재한다. 이러한 것들은 구성원의 성장과 안정성, 고객과의 긴밀한 관계 구축 등이 될 수 있다.

평가 / 시가 총액 기준 글로벌 상위 140 개 B2B/ SaaS 스타트업 목록

NoNameShort descriptionStageMarketcap/
Valuation
Founded
1Salesforce.com Sales/Marketing CRMIPO161.411999
2ServiceNow IT ManagementIPO57.922004
3Shopify E-Commerce PlatformIPO52.112004
4Workday Finance and HR SoftwareIPO41.292005
5StripePayment processingPre-IPO352009
6AtlassianCollaborationIPO33.32002
7Square Mobile Payment IPO30.062009
8Veeva Systems Healthcare softwareIPO21.742007
9ZoomVideo ConferencingIPO20.982011
10Paycom Software HR, payroll and benefitsIPO16.971998
11Twilio Cloud Communication PlatformIPO16.782008
12RingCentral Cloud Communication PlatformIPO16.251999
13Okta Identity and access managementIPO16.012009
14DocuSign eSignatureIPO13.352003
15SlackCollaborationIPO12.742013
16CrowdStrike HoldingsCyber securityIPO12.612011
17SnowflakeCloud data warehousePre-IPO12.42012
18DatadogData monitoring and analyticsIPO12.052010
19XeroAccounting software platformIPO11.922006
20Ultimate SoftwareHR SoftwareAcquired111990
21Coupa Software Business Spend ManagementIPO10.972006
22Zendesk a customer service softwareIPO9.582007
23MongoDB NoSQL database programIPO8.872007
24Alteryx Data AnalyticsIPO8.111997
25QualtricsSurvey PlatformAcquired82002
26HubSpot Sales/Marketing CRMIPO7.822006
27Anaplan Planning toolIPO7.732006
28Dropbox Cloud StorageIPO7.722007
29DynatraceApplication performance managementIPO7.722005
30Zscaler information security companyIPO7.72008
31Paylocity cloud-based payroll and HRIPO7.31997
32Proofpoint Cyber securityIPO7.032002
33Wix.comWebsite BuilderIPO72006
34Avalara Tax Compliance SoftwareIPO6.732004
35MulesoftAPI managementAcquired6.52006
36TaniumEndpoint device cybersecurityPre-IPO6.52007
37SamsaraIndustrial IoTPre-IPO6.32015
38DatabricksData analyticsPre-IPO6.22013
39Elastic NVSearch ProductIPO5.942012
40Medidata Solutions Clinical Trials SoftwareAcquired5.81999
41athenahealth cloud-base Healthcare SoftwareAcquired5.71997
42RealPage property management softwareIPO5.461998
43PlaidFinancial infrastructureAcquired5.32013
44Smartsheet Work CollaborationIPO5.242005
45HashiCorpCloud infrastructure automationPre-IPO5.12012
46ConfluentData streaming platformPre-IPO52014
47VeeamData managementAcquired52006
48j2 Global Digital Media and SoftwareIPO4.981995
49ToastRestaurant softwarePre-IPO4.92012
50Five9 Cloud contact CenterIPO4.462001
51New Relic Application performance managementIPO4.282008
52MailchimpMarketing platformPre-IPO4.22001
53AppFolio Property Management SoftwareIPO4.192006
54LogMeIn Remote Access IPO4.182003
55Q2 Holdings virtual bankingIPO4.132005
56MedalliaSurvey PlatformIPO4.132001
57Cornerstone OnDemand  talent experience softwareIPO3.831999
58GustoHR, payroll and benefitsPre-IPO3.82011
59AppDynamicsApplication performance managementAcquired3.72008
60Ellie Mae mortgage applicationsAcquired3.71997
61FreshworksCustomer engagementPre-IPO3.52010
62Appian Low-code developmentIPO3.421999
63Everbridge Critical event managementIPO3.412002
64Qualys Cyber securityIPO3.331999
65ClouderaBig DataIPO3.322008
66RubrikData managementPre-IPO3.32014
67BlackLine Financial close process toolIPO3.22001
68CloudFlareWebsite infrastructure and securityIPO3.22009
69CanvaDesign softwarePre-IPO3.22012
70MimecastEmail protectionIPO3.082003
71SendGrid Cloud Communication Platform (Email) Acquired32009
72ProcoreConstruction managementPre-IPO32003
73AutomatticPublishing and ecommerce toolsPre-IPO32005
74NetskopeCybersecurityPre-IPO32012
75Pluralsight Online EducationIPO2.732004
76Pivotal Software cloud platform hostingAcquired2.72012
77GitLabDevOpsPre-IPO2.72011
78OneTrustPrivacy managementPre-IPO2.72016
79CelonisProcess automationPre-IPO2.52011
80CohesityData managementPre-IPO2.52013
81Box Cloud storageIPO2.462005
82UptakeIndustrial AIPre-IPO2.32014
83CollibraData intelligencePre-IPO2.32008
84CheckrAI-powered background checksPre-IPO2.22014
85TenableCyber securityIPO2.122002
86Carbon Black Cyber securityAcquired2.12002
87C3.aiAI and IoT softwarePre-IPO2.11998
88Instructure Education softwareAcquired22008
89WalkMeDigital adoption platformPre-IPO22011
90AvidXchangeBilling softwarePre-IPO22000
91ThoughtSpotBusiness intelligencePre-IPO1.952012
92Apptio IT Financial ManagementAcquired1.92007
93MINDBODY Wellness softwareAcquired1.92001
94InVisionDesign softwarePre-IPO1.92011
95monday.comTeam managementPre-IPO1.92012
96SurveyMonkeySurvey PlatformIPO1.741999
97SquarespaceWebsite builderPre-IPO1.72003
98CartaAsset managementPre-IPO1.72012
99ServiceTitanHome servicing softwarePre-IPO1.652007
100DataminrReal time alertsPre-IPO1.62009
101AppsFlyerData analyticsPre-IPO1.62011
102Adaptive InsightsPlanning toolAcquired1.552003
103HortonworksBig DataMerged1.542011
104SegmentData infrastructurePre-IPO1.52011
105JFrogDevOpsPre-IPO1.52008
106AsanaWork collaborationPre-IPO1.52008
107KeepTruckinFleet managementPre-IPO1.42013
108DataikuData science platformPre-IPO1.42013
1092U Educational technology IPO1.382008
110IntercomBusiness messagingPre-IPO1.32006
111Yext Business listing toolIPO1.272006
112AirtableSoftware creationPre-IPO1.12011
113OutreachSales engagement softwarePre-IPO1.12012
114SisenseBusiness analyticsPre-IPO12013
115Auth0Identity managementPre-IPO12007
116AppDirectSubscription commerce platformPre-IPO12004
117AcquiaDigital experience platformAcquired12009
118SeismicSales enablementPre-IPO12012
119TalkdeskCloud contact centersPre-IPO12009
120SMS AssistMultisite property managementPre-IPO12010
121Sumo LogicData analyticsPre-IPO12013
122RiskifiedEcommerce softwarePre-IPO12011
123BlendLending softwarePre-IPO12015
124IcertisContract managementPre-IPO12011
125Guild EducationEducation softwarePre-IPO12012
126VTSReal estate softwarePre-IPO12012
127PendoUser insight and communicationPre-IPO11995
128Zuora Subscription management toolIPO0.992007
129WeaveBusiness communicationsPre-IPO0.972012
130DataStaxCloud infrastructurePre-IPO0.972010
131MixpanelData analyticsPre-IPO0.872011
132BrazeMessaging platformPre-IPO0.852011
133AmplitudeProduct intelligence platformPre-IPO0.852009
134Grand RoundsHealthcare softwarePre-IPO0.752009
135WelltokHealthcare consumer activationPre-IPO0.632011
136PindropVoice-based securityPre-IPO0.62011
137GainsightCustomer success managementPre-IPO0.62006
138FuzeEnterprise communicationsPre-IPO0.42010
139Domo BI and visualizationIPO0.32009
140ChannelAdvisor eCommerce PlatformIPO0.222001

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