오랜 제품 개발을 마치고, 지인 (친구, 동료 스타트업, 초기 투자자)을 통한 Early-bird 테스트에서도 좋은 피드백은 받은 SaaS 제품의 창업자 혹은 초기 멤버인 당신에게 미션이 떨어졌습니다.
글로벌 마켓으로 나가자! 초기 100명의 고객을 유치할 것!
하지만, 제대로된 마케팅이나 영업을 하기에는 부족한 것이 많은 극 초기 스타트업에서는 무엇을 시도 할지 엄두조차 나지 않을 때가 많습니다. 게대가 당신이 만약 B2B에서의 마케팅 경력이 없는 초기 멤버라면 (대표, “상희님, 믿습니다. 알아서 해주세요. 헤헤”) 상황은 더 심각할 수도 있겠죠.
그래서 제 경험을 바탕으로 효과를 보았던, Early stage SaaS 스타트업이 초기 고객을 모으기 위한 10개 마케팅 채널을 소개합니다. Paid 광고의 경우 회사의 스테이지와 제품 카테고리에 따라 그 효과가 많이 다를 수 있어 아래 열 가지 채널에는 포함시키지 않았습니다. (이번 컨텐츠는 제가 유튜브 비디오를 함께 만들어 보았습니다. 글로는 담기 어려운 상세한 설명을 추가하였으니 참고 부탁드립니다)
첫 번째, 컨텐츠 마케팅
뒤에 설명할 어떤 다른 마케팅 활동들 보다 중요하고, 다른 마케팅 활동을 하면서도 투자를 멈추지 말아야 하는 것이 컨텐츠 마케팅입니다. 단기적인 효과를 보기 어려워 꾸준히 투자해야 하지만, Organic search 트래픽 위주로 Lead를 확보한 SaaS 스타트업은 CAC (Customer Acquisition Cost) Payback period 등이 경쟁사 대비 압도적으로 효율적일 수 있으며, 검색 결과를 통해 당신의 서비스 혹은 웹사이트로 유입된 고객은 다른 채널 대비 10배가 넘는 계약 성공률 (Close rate 기준 14.6% vs 1.7%, 출처: Klood)을 보여줄 것입니다.
아직 제품이 나오지 않은, 혹은 실 고객이 발생하지 않은 극 초기 스타트업에서도 제가 과거에 쓴 ‘컨텐츠와 프로덕트 마케팅‘에서 센드버드 사례를 참고한다면, 컨텐츠 마케팅을 시작하는데 도움을 받을 수 있을 것 입니다.
두 번째, 구글 SEO (검색엔진 최적화)
훌륭한 컨텐츠도 발견되지 않으면 아무 소용이 없을 것입니다. 김치힐의 경우도 미국 트래픽은 거의 100%가 SEO 를 통한 구글에서 유입되고 있습니다. 센드버드도 초기 약 40%에 가까운 트래픽이 전세계의 구글 이용자에게서 발생하였는데 SEO가 큰 힘이 되었습니다.
성공적인 구글 SEO 를 위해서는, 단순히 기술적인 (e.g., on-site attributes, keyword) 고려사항을 넘어선 단계적 접근이 필요합니다. SEO를 가르치는 블로그 글이 아니다 보니, 제일 상단의 유튜브 비디오에서는 조금 더 자세히 설명 하겠지만, 기본적으로는 아래의 네 가지 단계를 거치게 됩니다.
웹사이트 혹은 블로그 CMS에서 마케터 분들이 요즘은 개발자 분들의 손을 빌리지 않고도 SEO를 관리할 수 있는 플러그인이나 툴 들이 많으니 SEO에 대해 서비스 시작과 동시에 꼭 함께 챙겼으면 좋겠습니다.
세 번째, 프로덕트 헌트 (Product Hunt)
제품이 사용자들 중심으로 직접 구매가 일어나는 성격을 가졌다면, 그래서 제품주도 성장(Product-Led Growth) 카테고리에 해당된다면 프로덕트 헌트의 런칭이 실고객 유치와 바이럴 이펙트 확보를 위해 여전히 큰 도움이 될 것입니다.
제가 과거 작성한 글에서 확인할 수 있듯, 프로덕트 헌트에 제품이 포스팅되면, 단기적으로, 높은 웹사이트 트래픽을 기대할 수 있고, 전세계적으로 고르게 분포된 사용자들에게 제품을 소개할 기회를 가질 수 있습니다. 센드버드는 2016년 1월 12일, 그리고 2017년 3월 15일 두 번에 걸쳐 프로덕트 헌트에 제품이 소개 되었습니다.
첫 번째와 두 번째 제품 소개 모두 탑 5 안에 선정되는 결과를 거두었으며, 제품 출시 2주 전과 비교하여 90~100% 정도의 트래픽 및 방문객 증가를 경험한 것을 알 수 있습니다. 또한, 프로덕트 헌트의 Daily Top 3 안에 선정되면, Newsletter에 소개되어 수 백만 명 에게 추가로 제품을 알리는 기회를 얻을 수도 있습니다.
네섯 번째, 포럼 (레딧, 해커뉴스, Quora)
위에서 언급된 프로덕트 헌트와 유사하게, 기술제품의 실 유저를 만나고, 그들의 관심과 서비스 유입을 일으킬 수 있다는 점에서 미국의 레딧과 해커뉴스는 효과적인 커뮤니티 채널입니다. 프로덕트 헌트와이 가장 큰 차이점은, 순수한 커뮤니티를 표방하다 보니, 조금 더 조심스럽게 접근할 필요가 있다는 것 입니다.
프로덕트 헌트가 직접적으로 ‘내 제품 좀 이용해줘’라고 홍보하는 공간이라면, 레딧은 몇개의 서브레딧을 골라 지속적으로 활동하면서 커뮤니티 멤버들의 질문에 적극적으로 도와주다 보면 Karma라는 랭킹이 비약적으로 상승하고, 이후 내 질문이 더 주목 받을 수 있는, organic community 채널입니다.
레딧과 유사한 채널로는 Quora 가 있는데 (Stackoverflow의 경우 비 개발자가 접근하기에는 난이도가 있어서) 레딧보다는 제품의 간접홍보가 더 쉽다는 장점이 있지만, 대신 트래픽이 레딧보다는 높지 않습니다. 해커뉴스는 Y Combinator에서 운영하는 게시판으로, 레딧보다 호응에 의한 바이럴 이팩트가 더 클 수 있지만, 그만큼 주목받기가 쉽지 않은 포럼입니다.
다섯 번째, 스타트업 홍보를 위한 웹사이트에 등록
스타트업 홍보를 위한 디렉토리 웹사이트의 예로는 크런치 베이스가 유명한데요. SaaS와 관련하여서는 약 70여 가지 유사한 웹사이트가 스타트업 홍보를 위한 목적으로 널리 쓰이고 있습니다. 저의 경우 70개 웹사이트에 센드버드 프로필을 하나씩 수작업으로 꾸준히 업데이트하였는데, 두 가지 기대 효과를 볼 수 있었습니다.
첫 번째로 검색결과를 다채롭게 하여 공신력을 올려주는 효과와, 두 번째는 백링크를 확보함으로써 내 웹사이트의 Domain authority를 올려주고, 궁극적으로는 SEO의 효과를 개선하는 것이 가능했습니다.
아래엔 제가 조사한 70여 가지의 웹사이트를 소개합니다. 혹시 글로벌을 목표로 한 SaaS 스타트업의 홍보 담당자라면 참고해 회사 홍보에 도움이 되길 바랍니다.
여섯 번째, SNS (i.e., Social Media) 특히, 링크드인
페이스북은 한국 및 동남아시아에서 아직도 잠재 고객을 확보하기 위한 가장 비용 효율적인 광고 및 오가닉 플랫폼으로 고려됩니다. 하지만, 북미 고객 확보를 위해서라면 링크드인을 적극 활용하고, 회사 페이지를 꾸준히 업데이트 하는 것이 필요합니다.
센드버드 링크드인 계정의 경우 페이스북 페이지보다 약 4년 늦은 2019년 부터 본격적으로 시작하였음에도 현재 페이스북 followers 수의 2배가 넘는 14,000명이 링크드인에서 센드버드의 소식을 접하고 있습니다. 미국에서는 사업과 관련된 컨텐츠의 공유 및 사람들끼리의 교류가 주로 링크드인에서 일어나기 때문에 국내 SaaS 창업자의 경우 링크드인에 더욱 신경을 쓸 필요가 있습니다.
트위터의 경우 회사 계정보다는 유명세를 가진 창업자 개인이 포스팅을 통해 바이럴 효과를 거두기 좋은 채널입니다. (다만 일본의 경우 트위터가 가장 널리 사용되는 SNS 채널이라 다른 회사차원의 접근이 필요합니다)
일곱 번째, 이메일 아웃바운드 영업
영업이라고 썼지만, (센드버드를 포함한)많은 SaaS 회사의 경우 이메일 아웃바운드를 담당하는 Sales Development Rep. 조직이 마케팅 소속인 경우가 있어 소개드립니다. 스타트업인의 멘탈을 담금질하기에 아웃바운드 영업만한 것이 없습니다. 일단 답장 받을 확률을 0.3%라고 놓고 시작하는 것이 마음이 편합니다. 즉 1,000통의 이메일을 보내면, 3통 답장 오면 그날 농사는 평타를 친 것 입니다.
그렇다고 1,000통의 이메일에 같은 메시지로 스팸을 날리면, 답장은 한통도 오지 않을 것 입니다. 먼저 나의 서비스를 구매할 것 같은 잠재 구매 대상자에 대한 profiling 부터 시작합니다. 어떤 회사의, 어떤 부서, 어떤 job title을 가진 사람인지에 대한 profiling을 마친 뒤 Zoominfo/Cearbit 같은 서비스를 통해 이메일을 prospecting 합니다. 이후에 마케팅 자동화 툴의 이메일 서비스를 이용해, 수신자의 이름, 회사, Use case와 같은 이메일 본문의 일부 내용을 Customize 한다면 답장을 받을 확률이 비약적으로 증가할 것입니다.
저의 경우는 아주 적은 숫자의 account를 한정하여, 자동화에 기대지 않고 철저히 한통한통 customize 하여 성공률을 높이는데 집중했습니다. 어차피 초기 스타트업의 관건은 확실한 reference가 되어 줄 수 있는 고객을 지극정성으로 유치하는 것이라서요. 이메일 아웃바운드 영업은 내가 원하는 고객을 특정할 수 있다는 점에서 매우 효과적인 초기 스타트업의 마케팅 채널입니다.
여덟 번째, 컨퍼런스
Late stage 의 SaaS 스타트업이 컨퍼런스 참여를 위해 거둘 수 있는 효과는 다양합니다. 고객 발굴, 계약 수주, 브랜드 이미지 고취, 기존 고객을 컨퍼런스 장 근처의 호텔레스토랑에 초대해 VIP 이벤트 개최.
하지만 초기 스타트업이라면, 글로벌 고객 확보를 목표로 사활을 걸어야 하며, 이를 위해선 두 가지를 꼭 유념해야 합니다.
첫 번째는 특정 산업 혹은 특정 카테고리의 제품을 타겟한 컨퍼런스를 참여해야 합니다. 예를 들어 게임 개발자를 위한 제품을 제공하는 SaaS/B2B Software 회사라면 GDC를, API 회사라면 API World/developer week를, Data 관련 SaaS 회사라면 Snowflake의 Summit 를 떠올릴 수 있습니다. 브랜드 효과를 높이려는 것이 아닌 잠재 고객을 만나고 반드시 영업으로 연결 지으려는 목적이라면, 산업 일반의 컨퍼런스를 참여하는 것은 큰 도움이 되지 않습니다.
두 번째로, 컨퍼런스의 성공은 참여 전 준비과정에서 판가름납니다. 컨퍼런스 참석 전에 참석하는 잠재 고객을 조사하고, 최대한 미팅을 스케줄링 하세요. 해외의 새로운 도시에서 컨퍼런스가 열린다면, 그 도시에 위치한 잠재 고객사와의 미팅을 스케줄링 하는 것도 절대 놓치면 안됩니다. 혹시 현재 고객이 해당 컨퍼런스에 참석한다면, 고객을 통해 잠재 고객을 소개해달라는 것도 시도해볼 수 있습니다.
적지 않은 스타트업들이 컨퍼런스 준비라고 하면, 부스를 이쁘게 잘 꾸려서 명함 뽑기 이벤트를 하는 것이라고 생각하는 경우가 있는데, 고객 유치와 파이프라인 빌딩이라는 결과를 달성하기 위해선, 컨퍼런스 참석전의 치밀한 준비가 필수 입니다.
지금까지는 제가 개인적으로 좋은 효과를 보았던 여덟 가지 마케팅 채널을 소개했습니다. 아래는 제가 효과를 크게 보지 못했지만, B2C SaaS 거나 제품 자체로 바이럴을 만들 수 있는 PLG (제품주도 성장) 카테고리, 타겟팅이 잘된 SaaS제품의 경우 노려볼 수 있는 채널들을 소개 합니다.
이메일 뉴스레터: 이메일 뉴스레터를 통해 사용자와 친목을 다지고 커뮤니티를 만들 수는 있지만, 고객 발굴로 연결되는 접점을 찾기는 어려웠습니다. 일단 뉴스레터를 위한 리드발굴, 운영에 드는 수고 대비, 오픈율 (40%), 클릭율 (3~4%), 정보제공 목적의 컨텐츠와 같은 장벽을 넘어 매출로 이어지는 비율이 너무 낮아 초기 스타트업으로써 ROI를 정당화 하기 어려웠습니다.
고객 추천 제도 (Referrals): 이론적으로는 근사할 것 같은, “우리의 제품을 사랑하는 당신! 당신의 친구와 함께 사용해보세요. 아마존 기프트 카드도 드립니다.”가 효과를 보지 못했습니다. 사람들은 주변에 추천을 해줄 때 보다 더 엄격한 기준을 적용하는 것 같습니다.
혹시 지금까지 글을 재밌게 읽으셨고, 당신이 B2B 마케팅을 맡고 계시다면 센드버드 서울오피스의 ‘첫 마케팅 채용 공고’를 살펴봐주세요. 채용 포지션은 Senior ABM (Account-based marketing) manager로, 제가 위해 설명드린 다양한 채널을 전략적으로 활용해 서울 및 APAC의 성공적인 고객 발굴을 목표로 하는 시니어 포지션입니다.
- 00:00 극초기 SaaS 스타트업이 마케팅을 시작하는데 따른 어려움
- 02:50 첫 번째, 컨텐츠 마케팅
- 07:25 두번 째, 구글 SEO (검색 엔진 최적화)
- 12:25 세번 째, 프로덕트 헌트를 통한 제품 출시 (런칭)
- 14:43 네번 째, 레딧, 해커뉴스와 같은 온라인 커뮤니티 (포럼)17:47 다섯번 째,스타트업 디렉토리/리스팅 웹사이트
- 20:07 센드버드 2022년 상반기 공채 안내
- 21:10 여섯번 째, SNS 와 링크드인
- 22:51 일곱번 째, 아웃바운드 영업 이메일
- 25:46 여덟번 째, 컨퍼런스, 오프라인 전시회 참여
- 28:55 아홉, 열번째, 이메일 뉴스레터 및 고객 추천 레퍼럴 제도
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