$85M ARR에 IPO해서 빠르게 성장하는 CS Disco 이야기 외

금주 뉴스레터는 극초기 SaaS 스타트업이 글로벌에서 고객을 확보할 수 있는 10가지 마케팅 채널 의 컨텐츠를 포함하고 있기 때문에 다소 짧게 준비하였습니다. 아직 해당 컨텐츠를 못 읽어보셨다면 위의 링크를 클릭하여 참고해주세요. 그동안 김치힐의 컨텐츠가 영업, 운영 (오퍼레이션), 투자 및 글로벌 트렌드를 주로 다뤘기에 마케팅 주제로 준비해보았습니다. 아래는 글로벌 SaaS 소식인 CS Disco 소식으로 시작합니다. 작년 12월 중순부터 시작한 김치힐 뉴스레터가 이제 막 두달을 넘겼는데, 550명이 넘는 구독자 분들이 함께해주십니다.

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$85M ARR에 IPO해서 빠르게 성장하는 CS Disco 이야기

지난 번 공유해드린 Meritech 의 “27개의 2021년 SaaS 상장사 비교 분석”에서 가장 낮은 ARR로 IPO를 한 SaaS 회사가 있어 눈길을 끌었습니다. 오늘 소개해 드릴 CS Disco가 바로 그 회사입니다.

2021년에 상장을 한 27개 SaaS/Cloud startup의 상장 당시 ARR 중간값이 $223M 인데, Qualtrics ($771M), Squarespace ($719M), UiPath ($494M) 처럼 업력이 오래된 업체들 때문에 IPO에 나선 SaaS 스타트업들의 ARR 최소 요구 조건이 지나치게 높은 것 처럼 느낄 수 있습니다. CS Disco의 상장 당시 ARR은 $85M으로 지금부터 CS Disco의 Growth Story를 간단히 소개합니다.

CS DISCO ?

CS Disco는 Legal 분야에서 사용되는 Software로 변호사가 소송 관련한 전자 문서의 생성, 처리, 리뷰, 태깅 등을 하나의 플랫폼에서 처리하도록 도와주는 Vertical SaaS 솔루션 입니다.

CS DISCO의 성장스토리

1. 상장 당시의 성장률은 35%, IPO 이후 더욱 빨라진 성장 속도로 현재는 YoY 성장률이 67%이다.

큰 ARR로 상장을 하는 이유 중 하나는 상장이후에도 좋은 모멘텀을 이어나가기 위함입니다. $100M 미만에서도 좋은 제품과 검증된 Sales-marketing motion이 존재한다면, 오히려 더욱 빠르게 성장의 모멘텀을 가져갈 수 있음이 증명됩니다.

2. 상장 당시 고객 수 900개, 평균 딜 사이즈는 $100K

Legal 제품을 로펌 혹은 고객사의 legal department에 판매하는 것은 어려운 일입니다. 왜냐하면 Professional service인 법무와 관련된 의사결정자일 수록 더 보수적일 수 있기 때문이죠. (상장 당시의 고객수가 900개로 지금 현재 고객수는 +1,200개 라고 합니다)

3. Usage-base pricing 모델 도입 이후 Usage-base에서 나오는 매출액이 전체 88%, 일반 Subscription base의 매출이 12%

소송과 같이 특정 event가 있어야 eDiscovery tool을 사용하는 고객들은 이렇게 Usage-based pricing을 도입한 뒤에 훨씬 더 Economics (비용 대비 효용)이 좋아졌다고 느꼈고, 이 pricing 도입 후 매출이 가파르게 상승하였다고 합니다. 다만 Usage-based pricing의 단점은 실 사용이 발생하지 않으면 매출도 줄어든다는 점! 이로 인해 소송이 줄어든 COVID 동안 매출에 직격탄을 맞았다고 합니다. 따라서 이후 Subscription based pricing을 도입하였지만, 그 영향이 완전히 사라지지 않았고, 2020년 큰 Layoffs를 단행해야 했습니다.

4. 다년 계약을 하는 고객의 비중이 12%라고 합니다.

Usage-based pricing의 장점이 고객의 진입장벽을 낮춘다는 것이죠. 따라서 12%나 되는 고객이 다년 계약을 하고 있다고 합니다.

5. 95%의 고객이 미국 국내에서 발생

eDiscovery 및 Legal SaaS 자체가 판례 및 규제가 국가별로 다르기 때문에 특정 국가에서 발달하고, Global expansion이 어려운 특성이 있습니다. 일반적인 B2B SaaS의 매출이 미국 외 국제 마켓에서 약 50% 가깝게 발생한다는 것은 최근 Asana의 수치 (40%의 매출이 미국 외에서 발생)를 봐도 알 수 있습니다.

6. Net Dollar Retention (순 가치 기준 잔존율)이 122%

기존 고객이 Upsell 하는 것과 Churn 하는 것을 모두 고려한 계약금액 기준의 잔존/성장/이탈을 계산하는 Net Dollar Retention Rate 지표 (NRR)가 122% 입니다. Gross 매출의 약 67%가 기존 고객에서 발생합니다.

7. 상장 당시 400명의 직원이 근무, 인당 $250K의 ARR 발생

주어진 인원으로 얼마나 효율적으로 매출을 발생하는지에 대한 지표 중 하나인 ARR / FTE (Full-time employee)가 $250K 입니다. CS Disco 400명의 인원 중 개발팀을 포함한 R&D 부서에 117명, 영업 및 마케팅 부서에 164명이 근무한다고 합니다.

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2022년 글로벌 보안 스타트업 주요 트렌드 

2021년 데이터 취약성 및 보안을 위한 솔루션에만 약 $21조 가까운 벤처 자금이 몰렸습니다. Cybersecurity 라 불리는 섹터에 기대되는 2022년 세가지 트렌드를 Bessemer Venture Partner가 전합니다. GDPR, CCPA와 같은 개인정보 보호와 관련된 규제가 도입된 이후 최근 몇년 cybersecurity는 온라인의 사업 영역이 존재하는 전 산업의 가장 큰 위협 (예. SolarWinds 해킹, 콜로니얼 파이프라인 해킹 및 JBS 랜섬웨어 등) 이 되어 왔습니다. 

2020년 Cybersecurity 관련 투자액이 $8.9bn 라는 것과 비교 했을 때, 2021년의 투자액인 $21bn은 시장에 폭발적 수요를 대변합니다. 과거 2000년 대 중반만 하더라도 Checkpoint, Palo Alto Networks, Symantec 및 Cisco와 같은 소수의 대기업이 관련 시장을 완전히 장악했습니다. 그 당시 스타트업에게는 이러한 플랫폼 중 하나에 인수되는 것이 최고의 Exit 이던 시절이 있었습니다. 그러나 클라우드 기반의 보안 요건의 등장, 빠른 시장 변화 속도, 신생 CISO의 등장 으로 인한 구매 motion의 변화 등은 작은 스타트업들이 Cybersecurity 분야에서 태동하는 역동적 계기가 되고 있습니다. 이렇게 성장한 스타트업의 예로 Crowdstrike, Okta, Cloudflare, ZScaler 및 Splunk 를 들 수 있습니다. 

2021년을 뜨겁게 했던 Cybersecurity 시장은 2022년에도 뜨거운 성장세를 유지할 것으로 보입니다. 자동차(Tesla)에서 의료(Teladoc)에 이르기까지 더욱 다양한 산업이 소프트웨어의 영향으로 움직이고 있고, 이로 인해 Cybersecurity의 위협에서 자유롭지 못합니다. 또한 원격 근무 및 디지털 경제의 부상으로 악의적인 공격자가 해를 입히기가 더 쉬워진 반면 암호화폐는 추적할 수 없는 몸값 지불을 용이하게 만들었습니다. 이러한 요소를 고려하여 2022년 사이버 투자에 영향을 미칠 세 가지 거시적 트렌드를 본문에서 보다 자세히 설명합니다.

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