Zendesk의 Momentive (구 서베이몽키) 인수 결렬 외

최근 글로벌 SaaS 업계에서 모두가 주목하던 이벤트가 일단락 되었습니다. Zendesk의 Momentive Global (구 SurveyMonkey) 인수제안은 오늘 Zendesk 주주들이 압도적인 반대표를 보여줌에 따라 결렬되었습니다. The Information지에 따르면 양사의 지분을 보유한 두 펀드 (Jana Partners – Zendesk, Legion Partners – Momentive)로부터 향후 두 회사의 이사회에서 각각의 CEO의 자리를 위협할 수 있는 행동주의 캠페인이 기대된다고 합니다. 

본 인수에 대해 거듭 반대의견을 표했던 두 펀드는 Zendesk와 Momentive의 CEO 사이의 개인적 유대관계와 함께 ‘근본적인 회사 체질의 개선’을 주장하고 있는 상황입니다. 현재 Zendesk의 공동창업자이자 CEO인 Mikkel Svane은 복수(차등)의결권 없이, 회사 주식의 2.2%만 보유하고 있으며, Momentive 의 3%를 보유한 CEO, Zander Lurie도 크게 나은 상황은 아닙니다. 

물론 두 행동주의 펀드의 Proxy battle이 의도한 대로 진행되리라는 보장은 없지만, 우선 두 회사간 인수합병에 크게 반대하던 다른 기관투자자들이 가지게 된 양 경영진에 대한 부정적인 인상은 단기간 내 씻기 어려우리란 전망입니다. 

김치힐의 2022년 2월 26일 뉴스레터 시작합니다. 

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SaaS 스타트업이 성장하며 얼마나 많은 마케팅 혹은 영업이 필요할까?

Jason의 이번 기사에서는 최근 상장한 Samsara, UserTesting, CS Disco, Toast, Amplitude의 상장당시 인원 수 및 영업 및 마케팅에서의 인원 을 분석하여 인사이트를 제공합니다. 

초기에는 창업자들이 직접 담당하던 영업 및 마케팅 영역은 점차 성장하기 시작해, 상장에 다가섰을 때는  4~50%의 인력 비중을 차지하는 것이 보통입니다. 제품주도의 성장 모델을 차용하는 회사의 경우 인원수가 더 적을 수 있겠지만, 이 경우 광고선전비가 훨씬 높을 수 있어 전체 운영 비용 (Operating Expenses)에서는 대동소이하다는 분석입니다.

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Vibe Shift (기조가 바뀌었다) Tiger Global과 D1 Capital Signal 기존의 큰 라운드의 Late stage 스타트업 투자에서 방향을 선회할 것으로 보인다.

이달 초 투자자와 가진 웨비나에서, 타이거 글로벌 매니지먼트(Tiger Global Management)는 ‘상장에 가까워진 후기 스테이지의 스타트업 투자에 더이상 초점을 맞추지 않을 것’이라고 밝혔습니다. 이러한 방향선회의 배경을 자세히 밝히지는 않았지만, 모두 최근 주식시장에서의 기술주 급락이 무관하지 않으리라 유추해 볼 수 있습니다. 파트너인 Scott Shleifer는 대신 뉴욕 헤지펀드가 시리즈 A와 B 라운드에서 젊은 기업에 투자하는 데 집중할 것이라고 말했습니다. 

흔히 크로스오버 펀드로 알려진 D1 Capital Partners를 포함한 다른 헤지펀드와 Octahedron Capital과 같은 소규모 회사들도 후기 스테이지의 스타트업 투자 대신 고점 대비 가치가 하락한 Public 시장의 기술주의 포트폴리오 비중을 늘리고 있는 상황입니다. 

Airbnb, Affirm 및 Robinhood 등의 사례를 통해 상장 직전의 스타트업에 투자 한 뒤 기업 공개 이후 주가가 급등하며 큰 수익을 거두었던 이들 투자자들의 전략은 안타깝게도 최근 기술주 상장 사례에서는 빚이 바랬습니다. 

앞으로 Gopuff 및 Instacart 와 같이 요구자본이 큰 후기 스테이지의 스타트업은 투자 유치에 어려움을 겪을 수 있다고 The Information  지와 인터뷰 한 관계자는 밝혔습니다.

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역대 가장 성공적인 SaaS 의 영업 조직 리더는 어떤 지표를 살펴보는가?

토마스 퉁구스가 함께 일한 포트폴리오의 Sales 리더와 함께 어떻게 27분기 연속 목표 (quote) 달성이라는 것이 가능했는지 인사이트 가득한 분석을 보여줍니다. 

먼저 PQR (pipeline-to-quota)이라고 하는 목표 Quota 대비 Pipeline의 비율을 항상 살펴봐야 한다고 얘기합니다. 파이프 라인의 스테이지 (순수 리드, 데모, 제안, 협상, 계약 체결 단계) 마다 서로 다른 목표를 가져야 하는데, 아래 그림과 같이 Quota 대비 약 2.3 배의 Stage 3 (데모를 얼마나 마쳤느냐)의 파이프 라인을 가지면 좋은 것이고, 가격 협상을 진행중인 약 0.7배수의 Opportunity (Stage 5)가 있으면 바람직하다고 보는 관점입니다.

 

PQR 달성과 함께 고려해야 하는 것은 각 영업이 계약되기 까지의 세일즈 사이클 입니다. 만약 어떤 제품의 세일즈 사이클이 45일이라면, 스테이지 2에 머물러 있는 Opportunity를 특정 분기내에 계약 종료까지 진행할 수 있는 것 입니다. 세일즈 사이클이 120일이라면, 아무리 스테이지 2에 많은 잠재계약 파이프라인이 있더라도 해당 분기 내 결과는 보기 어려울 것 입니다. 

토마스의 이번 블로그 글은 성공하는 B2B 영업을 이끄는 리더라면 반드시 참고해야 하는 분석의 프레임워크를 제공합니다. 

영업을 직접 이끄는 리더분이라면 이 글을 꼭 한번 읽어보시길 추천드립니다. (https://tomtunguz.com/longitudinal-sales-analysis/)

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SMB 로 시작한 당신의 SaaS 스타트업도 언젠가는 Enterprise로의 Upmarket을 노리게 될 것입니다. 

SMB, Self-service 마케팅/영업 팀 구축 없이 소프트웨어의 구매가 바이럴하게 일어난다? CAC Payback 2개월, 미친 성장률, 너무나 달콤한 얘기지만 당신의 SaaS 스타트업도 Enterprise라는 Upmarket을 향한 가능성이 크다는 이야기를 Jason Lemkin이 들려줍니다 (Twitter 이름이 Jason ‘Be Kind’ Lemkin이라니 인상깊네요)

센드버드의 경우 출시 후 1년만에 Upmarket을 노렸는데, Calendly 처럼 $50M을 넘겨 Enterprise 영업팀을 꾸린 경우도 있습니다. Slack, Zoom, PagerDuty도 예외가 아니었다는 점을 사례를 들어 설명합니다. Upmarket의 구체적인 방법을 소개하지는 않으니 Upmarket 을 현재 고민하고 있는 스타트업이 있으시다면 Kimchihll 께 알려주세요. 이후 블로그 소재로 고려해보겠습니다. 

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$5B (약 6조원)에 가까운 스타트업 M&A를 지켜보며 얻은 10가지 레슨

토마스 퉁구스가 레드포인트 벤처스의 파트너로 스타트업 파운더들의 M&A를 가까이서 바라보며 얻게된 10가지의 레슨을 정리해 알려줍니다. 

1. M&A가 미래에 고려가능한 옵션이라면 대부분의 창업자들은 잠재적 구매자와 미리 관계를 구축해두었습니다. 이런 관계 구축을 통해 잠재적인 인수자에 대한 산업, 팀 및 비즈니스에 대한 불확실성을 교통정리 할 수 있었습니다.
2. 흔히들 알고 있는 것과 달리 스타트업 (피인수기업)을 인수하는 인수자는 “회사”가 아닌 “개인”일 수 있습니다. 해당 인수를 밀어붙이는 product leader, CEO, 혹은 General manager가 그들이죠. 딜을 반드시 성사시켜야 하는 이들은 이 딜이 잘못될 경우 그들의 경력이 끝장나지 않도록, 반드시 비즈니스 케이스, 내부의 마찰을 이겨내기 위한 객관적 확신이 필요합니다. 
3. 인수자가 이전에 충분한 M&A 경험 없이 첫 인수에 나서는 것이라면 주의하십시오. 그들이 인수합병을 무사히 종결하기 위한 노하우가 부족한 것이 이후 큰 이슈가 될 수 있습니다. 
4. 인수 금액이 입금될때까지 거래 종결을 섵불리 확신하지 마세요. 인수 마감하는 당일 갑자기 딜이 어그러지는 것을 여럿 보았습니다. 
5. 매각에는 세 가지 유형이 있습니다. 1) 팀을 인수하는 경우, 2) 팀과 기술을 인수하는 경우, 3)팀과, 기술과 고객 기반을 인수하는 경우. 뒤로 갈수록 더 가치가 높은 인수합병이 이뤄지며, 실제 수익이 발생하는 회사이고 그 수익이 클수록 수익의 Multiple로 목표가격이 책정됩니다. 
6. 매각을 결정했다면, 경영진과 이사회는 인수기업의 동기를 최대한 이해해야 합니다. 이를 이해하는 것이 이후 팀에게 인수 이후에도 결속력을 유지할 수 있도록 비전을 제시하는데 도움이 될 것입니다. 
7. 스타트업의 경우 텀시트 서명 전까지 최대한 영향력을 행사해야 합니다. 텀시트 날인과 함께 해당 스타트업 동원가능한 영향력은 사라집니다. 텀시트 서명부터 최종 계약 사이의 몇개월 동안의 독점 협상 기간은 해당 스타트업이 어떻게 보면 가장 큰 불확실성에 놓이는 시기입니다. 반드시 텀시트에 서명하기 전 중요한 사항의 협상을 마무리지어야 합니다. 
8. 텀시트의 핵심 조항은 다음과 같은 사항들을 포함합니다. 
   1. 인수가격 및 구조 (현금 대비 주식, 합병 및 자산 인수)
   2. 경영진의 보상: 특히 지분 회사가 걸려있는 경우
   3. 에스크로 텀 (조건)
   4. 순 운전자본 (net-working capital):
   5. No-shop period 및 독점 (우선협상자 대상) 협상 기간 
   6. Break-up fee
   7. 등
9. 대형 테크회사가 인수 기업일 경우 규제로 인한 거래 종결 지연이 발생하나 대부분 정시에 이뤄집니다.
10. 구매 (인수) 기업에 대한 레퍼런스 체크가 향후 미래의 모습을 그리는데 큰 도움이 되어 줍니다.

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ProductHunt 2,300표에 빛나는 업무 자동화 노코드 툴, Bardeen

가끔 눈여겨보는 SaaS 소개를 하는 코너도 가지려고 합니다. 이번 주 약 2,300 표를 받으며 혜성 처럼 등장한 SaaS 제품이 있습니다. Bardeen은 no-code 툴로 Zapier를 써야 가능했던 다양한 툴 사이의 자동화 업무를 도와주는 제품입니다. 아직 freetrial기간인 듯 하니 단순 반복업무의 자동화가 절실했던 뉴스레터 구독자 분들이라면 확인해 보는 것도 좋을 것 같습니다.