Kimchi hill

2021년을 돌아보며, SaaS 창업자인 당신이 땅을 치며 후회할 12가지 의사 결정들

2012년 12월 21일 발송 뉴스레터

2021년은 코로나에서 벗어날 듯 하면서, 벗어나지 못한 해 였네요. Jason Lemkin이 얘기하는 ‘SaaS 창업자들이 후회하는 12가지 의사결정’과 함께 김치힐 첫 번째 뉴스레터 edition을 시작해 보겠습니다. 구성은 첫 번째로 featured story, 그 다음은 주요 article토막 소개, 김치힐의 blog article 선별해서 하는 소개로 이뤄져 있습니다.

본 뉴스레터는 구독자 분들께 매주 초 우선 발송된 내용입니다. 아직 뉴스레터에 가입하지 않았다면, 이메일을 입력해 ‘김치힐 뉴스레터’에 가입해 보세요.

12 Things You’ll Look Back On in SaaS … And Regret

1. 최고 수준인재에게 과감히 투자하지 않은 것
2. 보수적으로 채용한 것 / 채용규모를 줄인 것
3. 우연히 발견한 VP 직급의 핵심 임원을 채용하는 것을 주저한 것 
4. 투자 받으며 과도한 주식희석을 감수한 것 
5. 직전 투자 라운드에서 추가 25%의 금액 유치가 가능했음에도 하지 않은 것
6. 고객이 있는 지역에 물리적으로 가까이 팀을 채용하지 않은 것 
7. Customer Success Team을 뽑지 않은 것
8. 조금 더 신경 써 자주 방문했다면 붙잡을 수 있었던 주요 고객들을 놓친 것
9. 사업개발, 파트너 및 Ecosystem 을 통한 영업 개발을 소홀히 한 것
10.공동창업자들끼리의 충돌
11.별 도움이 되지 않은 투자자에게 투자를 유치한 것
12.경쟁자 혹은 대기업에 대해 불필요하게 과도한 두려움을 가졌던 것


그 외 이번 주에 인상 깊었던 SaaS 관련 해외의 Insight 들은 다음과 같습니다. 


These ‘I’m on Vacation’ Auto-Replies Are True Power Moves 
https://www.inc.com/geoffrey-james/these-im-on-vacation-auto-replies-are-essential-power-moves.html
연말 크리스마스라 휴가를 계획한 분들이 많으실텐데요, 휴가 전 혹은 후에 과업에 시달리는 건 전혀 즐거운 일이 아니죠. INC 기사의 Best “PTO (Paid Time Off) Auto-replies” 라는데, 걍 장난 같습니다. 그래도 이렇게 Auto-replies를 세팅해보면 어떨지 궁금하긴 하네요. 

Openview Partners 2021 Financial & operating benchmarks report
https://openviewpartners.com/2021-financial-operating-benchmarks-report/#.YcBGCmjP2Um
오픈뷰에서 매년 발간하는 Operating metrics 관련 리포트의 2021년 버전입니다. 극초기를 지나 Series A 정도 스테이지에서 SaaS 관련 투자유치를 하려는 대표님들 (혹은 관련한 VC 분들)이 참고할 만한 벤치마킹 지표들이 잘 정리되어 있습니다. 

Tomasz Tunguz – The 100x ARR Multiple 
https://tomtunguz.com/100x-arr/

주로 Public 시장의 Cloud, SaaS 빅플레이어들을 Data-driven 하게 분석하기 좋아하는 Tomasz Tunguz가 또 한번 파장이 큰 메시지를 던져주네요. ARR 대비 기업가치 Multiple이 100x 이라니요. 아티클을 세세히 읽어보면 일부 top player 들 에 국한된 얘기라는 것을 알 수 있지만, 그만큼 요즘 SaaS 기업가치가 성층권을 돌파할 기세인 것 같습니다. 

The best business books for 2021 recommended by VCs
https://techcrunch.com/2021/12/09/gift-guide-the-best-business-books-for-2021-recommended-by-vcs/
다들 연말이니 책 한 권씩과 함께 연말 마무리, 내년도 정비 하셔야죠? VC 들 이 가장 많이 추천한 경영관련 서적을 TechCrunch 가 소개합니다. 그나저나 Working backwards가 없다니 믿을 수 없군요. 그만큼 아마존의 스토리는 더 이상 신선한 이야기가 아닌걸까요? 전 이 중에서 The Qualified Sales Leader: Proven Lessons from a Five-time CRO는 꼭 읽어봐야겠네요. Radicar Candor의 개정판이 나왔는데, 센드버드 안에서도 2년 전부터 필독서로 손꼽히고 있습니다. 

Tomasz Tunguz – The Need for Two Types of Payback Period Calculations
https://tomtunguz.com/payback-period/
Payback period는 Unit economics 관련 가장 자주 쓰이는 메트릭스인데요, 이 아티클은 그 Unit economics 관련 ops analytics 중에서도 중상 난이도네요. 즉, Annual upfront 로 고객이 지불하는 계약과 Monthly billing으로 돈을 내는 계약의 Payback period가 다르게 계산되어야 한다는 것입니다. Annual upfront 로 고객이 계산 할 때 요구하는 discount 가 상당한 데 (영업 사원 주도로 딜이 클로징 되는) Enterprise software 보다는, discount 폭을 한정해 놓을 수 있는 제품주도의 성장을 하는 SaaS에게 더 유효한 논쟁인 것 같습니다. 


김치힐의 아티클을 선별해 그 아티클의 배경이 된 상황과 함께 소개하는 코너입니다. 
 센드버드의 글로벌 진출과 초기 빠른 성장을 가능하게 한 전략은 컨텐츠 마케팅과 SEO, 프로덕트 마케팅을 함께 사용하였고, 이로 인해 영업과 마케팅이 함께 성장하는 Flywheel의 선순환이 가능하였다는 점입니다. 2015년 8월 첫 컨텐츠 마케팅의 블로그를 시작하며, 2019년 5월 시리즈 B를 달성하기까지, 그 성장을 견인했던 글로벌 Go-to-market 전략을 소개 합니다. 

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