지난 2월 이후, 5개월 가깝게 뉴스레터를 이어가지 못해 죄송합니다. 그 동안 자리를 지켜주신 약 1,000명의 뉴스레터 가입자 분들께 감사하며, 7월부터는 뉴스레터 발송주기를 조절하되, 몇개지 공통된 테마를 가지고 뉴스레터를 꾸려가고자 합니다. VC 투자 트렌드, 유력 SaaS회사의 성장스토리, B2B/SaaS 회사의 영업 및 마케팅 노하우, 실리콘밸리 발 불황에 대한 뉴스를 공통 주제로 다루고, 매 뉴스레터마다 꼭 읽었으면 하는 기사는 ‘Editor의 Pick’으로 다루겠습니다. 다음주부터 2주간 실리콘밸리로 출장을 다녀오는데, 그 뒤 상반기 – 일본, 싱가포르, 미국 출장 통해 보고 느낀 점 정리할 수 있길 기대하고 있습니다.
글로벌 B2B, SaaS 기사는 다른 뉴스레터 안보시고, 김치힐만 보실 수 있도록 – 김치힐의 2022년 7월 16일 뉴스레터 시작합니다.
이메일로 뉴스레터를 받아보고, 가입자들에게만 공유되는 소식, 인재 구직 등의 혜택이 궁금하다면 아래에 이메일을 입력해 ‘김치힐 뉴스레터’에 가입해 보세요.
에디터의 Pick – 2022 PRODUCT BENCHMARKS – Openview Partners
제품주도 성장 (Product Led Growth)에 대해 가장 활발하게 의견을 내고 있는 오픈뷰 파트너의 Product Benchmark 리포트의 2022년 버전이 발간되었습니다.올해는 고객이 제품을 경험하는 단 단계별로 참고할 메트릭스들과 상세 지표 예시를 표현한 것이 흥미롭습니다. 또한, 마케팅 채널별로 다른 퍼포먼스와 틱톡 등 B2C 채널의 성과를 다룬 것이 매우 실용적으로 다가옵니다.
재밌는 Facts! PLG 스타트업의 약 27%가 신규 고객 유치를 위한 마케팅 채널로 인스타그램을, 약 6%가 틱톡을 이미 사용하고 있다는 설문 조사입니다.
누구에게 도움이 될까!? B2C를 대상으로 하거나 제품 평균 단가 (ACV)가 월 5백만원 미만의 SME SaaS을 만드는 창업자 분들 중, 제품주도성장 (PLG)에 관심이 있으신 분!
투자 트렌드 – VC의 투자 실사가 더욱 빡세게 돌아왔다.
지난 4월, 사이버보안 스타트업인 AppOmni는 사모펀드 투자사인 Thoma Bravo의 투자금 송금을 이틀 앞두고 시리즈 C에서 계약한 $450m의 기업가치가 아닌 $405m의 기업가치로 다시 투자 계약서에 사인해야 했습니다. 또한, 6월, Insight Partners와 협상중이던 나이지리아 핀테크 기업인 듀플로 (Duplo)의 투자유치가 레퍼런스 콜 이후 결렬되었다는 소식이 전해졌습니다.
불과 2021년에는 전례 없던 강도 높은 VC의 투자 실사가 다시 돌아왔다는 실리콘 밸리 현지 분위기를 The Information에서 전합니다.
김치힐의 의견? 2020-21년에 경험했던 3일 짜리 단기 투자 실사는 당분간 찾아보기 어려울 전망입니다. 일반적으로 Target Market을 조사하고, 창업자의 평판 및 고객의 레퍼런스를 체크하고, 회사의 재무적 성과, 법률 및 계약 관계에서의 문제 가능성을 진단하는 실사의 시대가 다시 도래하고 있습니다.
SaaS 성장 스토리 – 5 Interesting Learnings from Zoom at $4.3B in ARR
이 세상에서 ‘Zoom’보다 급격한 성장을 이루고, 많은 변화에 노출된 SaaS 회사가 있을까요? 매출 $1B에서 $3.5B까지 코로나가 시작된 1년말에 달성하다니요! SMB가 대부분이었던 줌의 매출은 $4B를 넘어서며 Enterprise 중심으로 빠르게 개편됩니다. 엔데믹을 마주한 지금 12%라는 연간 성장률로 휘청데고 있지만, Enterprise 는 여전히 31%라는 견실한 성장률을 보여주고 있습니다.
- 연간 $100K 매출을 넘는 고객 군이 매출에서 차지하는 비중이 19% 에서 24%로, 고객 수는 2,916개로 1년 사이에 46% 성장. 이 고객군의 NRR (Net retention rate)은 123%
- 엔터프라이즈 전략을 펼침에도 OpEx에서 영업 및 마케팅이 차지하는 비중은 여전히 25%
- 현금을 쌓아두며 사업을 하는…연간 FCF 가 $2B
- Contact center, sales 툴 등 인접 사업 영역으로 확대 중
B2B / SaaS GTM 노하우! – 의도적으로 초도 계약 규모를 축소하는 것의 전략적 의의
이사회에서의 실적에 쫒기다 보면 경영진 혹은 영업 리더들은 더 큰 계약을 따내길 독려하는 것이 자연스러운 일입니다. 영업 REP의 입장에서도 더 큰 계약은 당장 이번분기 보너스로 이어지니 마다할 이유가 없죠. 하지만, 고객이 실제 느끼는 적정 사용량을 넘어서는 거대한 계약은 1) 계약 이후 Post-sales 조직 (CSM, Solution Engineer)의 과도한 운영 부담 2) 비용 낭비로 인한 고객의 불만 3) 계약 해지라는 수순을 밟을 수 밖에 없습니다. 초도 계약 규모를 의도적으로 축소할 경우 1) 더 빠른 세일즈사이클 2) 고객의 빠른 제품 실행 3) 만족도와 고객 승진 4) 업셀의 기회 라는 여러 장점이 있습니다. Tomasz Tungus의 블로그에서 그 자세한 사례를 소개합니다.
Winter is coming – 실리콘밸리 발 스타트업의 불황을 다룬 여러 기사들
Bolt, Facing Challenges, Cuts Costs and Lowers Growth Target
ARR에 300배가 넘는 $11B이라는 기업가치로 화제가 되었으나, 최근 약 250명이 넘는 직원을 정리해고하며 실리콘밸리에 부는 칼바람의 상징이 된, 온라인 체크아웃 소프트웨어, ‘Bolt’에 대한 소식입니다. 매출총이익에서 영업 손실을 제한 Cash burn이 약 $250m (3,000억 원)에 달할 것으로 예상되어, 정리해고를 포함 $200m의 비용삭감을 진행중입니다. 이미 2022년 첫번째 분기에 $60m에 달하는 현금을 소진하였는데, 이에 반해 연간 매출은 올 한해 $44m 정도만 증가할 것으로 예상하고 있습니다.
Secondary Markets Seize Up as Startup Insiders Dump Shares
IPO에 임박한 후기 스타트업들을 중심으로, 직원들이 구주를 매각하기 위해 세컨더리 마켓으로 향하고 있습니다. 문제는 ‘사줄 사람’은 없기에 이 구주들의 가치가 곤두박질 치고 있다는 소식입니다. 연초 대비 스트라이프(Stripe) 구주의 가치가 40% 가까이 하락했으며, 구주를 거래하는 플랫폼인 Forge의 거래량이 올해 1분기, 작년 동기 대비 61% 줄어들었다는 소식입니다. 큰손들은 더 큰 폭의 하락을 기다리고 있기 때문에 매입에 나서고 있지 않아, 스타트업 구주의 가치 하락은 당분간 계속될 전망입니다.
Welcome to the E-Commerce Winter
투자자와 창업자 모두 팬데믹이 사람들이 쇼핑하고 지불하는 방식을 영원히 바꿀 거라는 기대를 접고 차디찬 현실을 마주하고 있습니다. 팬데믹 고점 대비 아마존 (-40%), 페이팔 (-77%), 쇼피파이 (-82%) 큰 폭의 주가 하락을 마주했으며, 쇼핑 뿐 아니라 쇼핑 생태계의 지급, 결제와 같은 SaaS 서비스로 참여했던 스타트업들이 무더기로 폐업을 하고 있는 상황입니다. 이자율 상승으로 기업가치에 대한 보수적 시각, 팬데믹 이후 사람들의 쇼핑 행태가 영원히 바뀔 것이라는 가설의 필연적 수정, 그리고 다가오는/일부 이미 현실화된 불황 속에서 사람들의 소비지출이 급감하는 점 등 안좋은 소식이 한두가지가 아닙니다.
Stripe Cuts Internal Valuation by 28%
스트라이프가 자사주의 내부 평가 금액을 약 30% 가까이 삭감하였다고 내부 관계자가 밝혔습니다.2021년 가장 최근의 투자라운드에서 $95b의 가치를 인정받았던 스트라이프는 이로 인해 암묵적으로 $74b의 기업가치로 줄어들게 됩니다. 올해 초 3월, 인스타카트가 기업가치를 스스로 38%줄여, $24b의 기업가치로 다운사이징 한 것처럼, 409A 평가를 하향 조정하는 것이 실리콘밸리 복수의 스타트업에서 유행처럼 확산되고 있습니다.