매출 (ARR)의 80배 multiple에 달하는 약 9조원에 투자를 유치한 ‘램프(Ramp)’ 외

상장한 테크 주들의 급락으로, 스타트업 투자에도 재조정이 이루어 지고 있다는 Tiget Global의 뉴스가 나온지 채 일주일이 되지 않아, ARR (매출)의 약 80배의 멀티플에 달하는 9조 원에 시리즈 D 투자를 유치한 Ramp가 화제입니다. 김치힐의 2022년 다섯 번째 뉴스레터 시작합니다.

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매출 (ARR)의 80배 multiple에 달하는 약 9조원에 투자를 유치한 ‘램프(Ramp)’

작년 8월, 4조원의 기업가치로 시리즈 C 투자유치를 마친지 채 6개월이 되지 않은 램프 (Ramp)가 또 다시 투자유치에 성공하며, 약 9조 ($8 bn)의 기업가치를 인정 받았습니다. 램프는 스타트업을 위한 신용카드 발급으로 유명한 ‘브렉스 (Brex)’의 대항마로, 설립된지 약 3년 미만의 비교적 신생 스타트업입니다. 

최근 퍼블릭 시장의 주식 하락으로, 스타트업 투자의 기업가치 산정도 조정이 이루어지고 있는 트렌드에서, 현재 매출 (ARR) 인 $100M의 80배에 달하는 8조 기업가치를 인정받아 화제가 되고 있습니다. 특히 경쟁자로 알려진 Brex의 매출 대비 기업가치 멀티플이 40배에 지나지 않다는 점, 그리고 퍼블릭 시장에서의 경쟁자로 알려진 Bills.com,Expensify 등이 금리인상에 따른 우려로 크게 하락한 점을 놓고 볼때 너무 과열된 것이 아니냐는 우려도 존재합니다. 

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영업 및 마케팅에서의 Key Hire 채용을 1분기 내에 마무리하셔야 합니다. 

지난 포스팅을 통해 주요 영업 포지션인 VP of Sales와 SDR 에 대해 다룬바 있습니다. 이후 많은 스타트업 관계자 분들께서 VP of Sales 포지션에 대해 얘기해주신 바 있습니다. 올 1분기는 high profile 인재를 목표로 하는 채용 포지션을 채우기 가장 경쟁적인 시기가 될 수 있습니다. 많은 SaaS 회사들이 ARR 목표를 초과 달성하였고, VC 펀딩에서 매우 큰 성공을 거두었습니다. 

하지만 채용목표를 100% 혹은 초과 달성하였다는 회사를 찾기 어려운 상황입니다. 과거 성공적인 트랙레코드를 가졌던, 임원 채용 서치펌도 더 이상 예전 같지 않을 것이며, 심지어 in-house에서 채용을 맡을 Technical Recruiter 도 씨가 말라가고 있는 상황입니다. 

일반적으로 임원 서치 펌이 우리 회사의 채용 포지션을 top priority로 다뤄 준다는 가정하에, 그리고 인터뷰를 위한 탐색과 인터뷰 프로세스가 마치 자로 잰듯 이상적으로 치밀하고 빠르게 진행된다는 가정하에 임원채용에는 최소 3에서 4개월이 소요될 것입니다. 이후 채용을 마친 VP of Sales가 내부에서 트레이닝을 완벽히 마치고 본격적으로 판매 및 팀 빌딩을 나서기까지는 2에서 3개월이 걸릴 수 있습니다. 이후 파이프 라인에 있는 영업 기회를 계약으로 이뤄내기까지 최소 30일이 걸릴 겁니다. 

따라서 1분기에 채용을 시작한 VP of Sales 가 실제 채용되고, 기대한 실적을 내기까지는 최소 6~7개월이 걸린 다는 것을, 그것도 모든 것이 완벽히 맞아 떨어진 best scenario에서만 해당되는 사항이며, 12개월까지도 걸릴 수 있다는 예상을 하시고 채용을 서두르시길 바랍니다. 

• SaaS 스타트업에서 첫 VP of Sales을 뽑으려고 하나요? 반드시 이 글을 읽으셔야 합니다.

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Envoy의 Sarah Lash (Head of Enterprise Sales)가 얘기하는 엔터프라이즈 영업 플레이북 (Enterprise playbook)

약 21분간의 인터뷰 비디오에서 Envoy의 Head of Enterprise Sales인 Sarah Lash는 성공적인 엔터프라이즈 영업을 위한 다음의 이야기를 들려줍니다. 

• 매출 목표 달성을 가능하게 할 quota capacity를 계산하여, 이를 위해 채용의 속도에 박차를 가해야 한다. 취임 당시 7명이었던 세일즈 팀을 17명까지 늘리고, quota capacity 기반 영업 목표를 15% 초과 달성할 수 있도록 팀을 구성하였다. 
• 계약 건건히 너무 무리해서 각 영업 사원이 100% 목표를 달성할 필요가 없다. 약 7~80%만 달성한 뒤에는 효율적인 account planning을 통해 여타 부서나 다른 지역의 운영부문에 추가 계약을 이끌어 낼 수 있고, 이후에는 100% quota 달성으로 이어진다. 
• 당장의 채용이 아니라 항상 채용할 수 있음을 생각하고, 미래의 리더를 위해서, 미래에 필요한 skill과 경험을 가진 사람들을 항시 만난다고 생각하고 네트워크를 운영해야 한다. 
• 우리가 반드시 계약해야 하는 Top Account를 정리한 이후 어떻게 해당 account를 클로징 하고 이후 추가 업셀을 이끌어낼지 account-based planning 보다 중요한 것은 없다. 
• ICP (Ideal customer profile), Territory (geographic vs. named account), 그리고 이보다 중요한 것은 Rule of Engagement 를 통해 고객 및 내부 팀, 리더십과의 소통을 위한 rule book을 명확히 셋팅해야 합니다. 
• 회사의 가치를 외부에 영업하기 위해서 나 또한 회사와 나의 가치관이 일치 혹은 조화되는지 끊임없이 물어봐야 합니다. 

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$160M ARR을 기록 중인 UserTesting에 대한 흥미로운 다섯 가지 사실 

2007년 창업한, UserTesting은 소비자의 제품 사용 경험을 비디오 기반으로 수집할 수 있도록 도와주는 플랫폼으로 작년 (2021년) IPO를 한 SaaS 입니다. 직전 분기 $155M ARR을 기록한 이 서비스는 현재 시가총액이 약 $1B에 이르며, 연간 47% 정도의 성장률로 매출이 상승하고 있습니다. 

최근 아사나 등 ARR이 $400M을 넘는 대형 SaaS의 성장스토리를 다룬 바 있어, 조금 더 상장 직후의, ARR이 $100M 언저리를 기록하는 $1B (1조원 대) 부근의 SaaS를 다루는 것이 구독자분들께 도움이 될 것 같습니다.

첫 번째, 최근 3년간 빠르게 Enterprise 고객을 늘리고 있다. 

전체 유료 고객 수는 2,100개로 이 중 $100K (약 1억 원) 이상을 지불하는 고객의 수는 279개로 2019년의 137개 대비 가파르게 성장했습니다. 최근 대형 어카운트 비중을 늘리며 성장하고 있습니다. 

두 번째, 상장을 앞둔 2021년 그 직전 두개 연도를 넘어서는 가속 성장을 이루었다. 

2019-2020년의 연간 성장률이 33%였는데, 상장을 앞둔 2021년 44% 성장하며, 반등에 성공하였습니다. ARR이 $100M에 도달하면 성장이 정체된다는 것은 과거에 일이며 최근 소개한 Samsara, Asana 등을 보면 up-market, 글로벌 진출, retention 및 NRR 촉진과 같은 방안을 전략적으로 잘 실행하며, 성장률을 오히려 가속화 하는 모습을 보여주고 있습니다. 

2019년 전체 매출의 9%밖에 되지 않았던 미국 외 국가에서의 매출은 현재 약 18%까지 확대되었습니다. 또한 앞에서 언급한 Enterprise 딜을 성공적으로 확대하기 위해 Professional Service를 제공하고 안정적인 신규 서비스 라인을 창출했습니다. 

세 번째, 창업 후 9 년 뒤인 2016년에 엔터프라이즈 세일즈팀을 신설하였다. 

이후 2019년부터 엔터프라이즈 딜이 가속화되길 시작한 것을 보면 B2B에서 성장의 주축을 이루는 영업팀에 변화를 주고, 그 변화가 실제 결과로 나타나기까지는 적지 않은 시간이 소요됨을 알 수 있습니다. 

네 번째, Headcount 당 매출이 $230K, 영업 및 마케팅 팀의 비중이 43%를 차지합니다. 

UserTesting에 대해 관찰하면 할 수록 영업 주도의 제품 성장을 했다는 시사점이 도출됩니다. 현재 UserTesting의 직원수는 약 705명인데, 엔지너어링 및 제품 부서에는 166명이 근무중이며, 세일즈와 마케팅에 약 309명의 직원이 근무 중입니다. 인당 매출은 $230K로 $100M ARR 인 SaaS의 평균적인 효율성을 보이고 있습니다. 

다섯 번째, 순 매출 고객 잔존률 (NRR, Net Retention Rate)이 119%이며, $70K로 시작한 Top 30 고객들이 현재는 평균 $1.3m을 지불하고 있습니다. 

초기 고객들에게서 거둔 매출 확대의 성공방정식이 현재 약 13%를 이루는 $100K 이상의 Mid-Enterprise 시장에 적용된다면 향후 더 큰 NRR 및 이를 통한 효율성 성장이 기대됩니다.

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