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Kimchi hill

2021년 상장한 27개 SaaS 업체에 대한 Meritech 성과 벤치마킹 보고서 외

2021년 상장한 27개 SaaS 업체에 대한 Meritech 성과 벤치마킹 보고서를 시작으로, 김치힐의 2022년 네 번째 뉴스레터 시작합니다.

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2021년 상장한 27개 SaaS 업체에 대한 Meritech 성과 벤치마킹 보고서 (2021 Review: SaaS IPOs)

2021년 상장한 27개 SaaS 업체에 대해 Meritech Capital에서 분석 보고서를 발간했습니다. 17가지 인사이트를 뽑아보면 다음과 같습니다.

  1. 상장 당시 ARR의 중간값은 $223M 입니다. 
  2. 상장 당시 직전 12개월의 매출 평균은 $186M 입니다. 
  3. 상장 기준 매출의 과거 1년간 성장률은 평균적으로 54% 입니다. 
  4. Gross margin의 평균은 74% 입니다. 
  5. 매출액 대비 영업 및 마케팅 비용을 약 46% 정도 사용하였습니다. 
  6. 반면 매출 대비 연구 개발비는 약 22% 수준입니다. 
  7. Operating margin은 상장 기준으로 평균 -9% 입니다. 
  8. Net Dollar Retention은 약 119% 입니다. 참고로 Toast, Expensify, Procore 등은 상장 기준 NRR 지표를 공개하지 않았습니다. 
  9. 상장 기준 CAC Payback에 걸리는 기간은 평균 20.3 개월 입니다. 
  10. 평균 ACV (평균 계약 금액)는 $52K 입니다. 
  11. 상장 당시 평균 직원 수는 약 940명 입니다. 
  12. 상장 당시 매출 (ARR)을 근속 직원 (FTEs) 로 나눈 값인 ARR/FTE가 $221K 입니다. 
  13. 창업 후 IPO 까지 걸리는 기간이 약 10.7년 입니다. 
  14. 회사의 본사가 Bay Area인 비중이 33%로 2020년 상장사의 수치인 40%보다 하락하였으며, 약 67%는 Bay 밖에 본사를 둔것으로 확인되었습니다. 
  15. IPO 까지 VC로부터 유치한 누적 투자 금액을 평균내 보면 보통 $384M를 유치했습니다. 
  16. 상장 당시 CEO의 나이가 44세 였습니다. 
  17. 매출 대비 상장 시의 Valuation의 배수인 Multiple이 약 22.9배였습니다. 

$400M ARR을 기록중인 Asana의 다섯가지 흥미로운 성장 (growth) 지표 – 5 Interesting Learnings from Asana at $400,000,000 in ARR

$400M 의 ARR에서도 연간 성장률 70%를 달성한 Asana의 폭발적인 성장은 마치 중력을 거스른 것 같습니다. 관련하여 다섯 가지 흥미로운 fact check를 해보려 합니다. 

  1. NRR (순 리텐션 비율, Net Retention Rate)이 115% 에서120%로 상승하고, 심지어 $50K ACV (연간 평균 계약 단가) 이상인 고객 군에서는 145%를 기록하고 있습니다. 흔히 ARR이 큰 규모로 성장하면 NRR이 체감하거나 줄어든다는 통념을 거스르는 수치입니다. 
  2. 총 114,000개 유료 고객 어카운트에서 평균 $3,500을 지불하고 있습니다. 정확히 1년전의 $2,800 의 ACV와 비교해서 약 25%가 상승한 수치이며, 현재 114,000개 유료 고객 어카운트가 있다는 것을 미루어봤을 때, 그리고 NRR이 120%라는 점을 보았을 때 더욱 폭발적인 미래 성장이 기대됩니다. 
  3. 평균 ACV가 $3,500에 연간 성장률 평균이 70%인데, 더 많이 지불하는 고객 군에서 더 빠르게 성장하고 있습니다. $5K이상을 지불하는 고객은 96%, $50K 이상을 지불하는 고객은 132% 성장하였습니다. 
  4. 총 190 개 국가에 유료 고객이 존재하며, 이 중 42%의 매출이 미국 밖에서 발생하고 있습니다. 
  5. 지난 다섯 분기 연속 한번의 기복도없이 매 분기 꾸준히 성장하였습니다. 보통 영업, 구매, 예산의 타이밍을 따져야 하는 SaaS 매출은 분기별로 기복을 타기 마련입니다. 기복 없이 다섯 분기를 내리 성장하였다는 것, 그것도 $200M 가 넘는 시점에 상장 회사라는 것이 놀라울 따름입니다. 

앞으론 많은 SaaS 회사의 SDR 들이 AE가 아닌 PM들과 주로 함께 일하게 될 것입니다

2022년에도 제품주도의 성장 (Product-led Growth, 이하 PLG)에 대한 북미 VC들의 관심이 계속되고 있습니다. 작년 (2021)까지는 주로 Openview와 BVP가 PLG에 대한 논의를 이끌었는데, 이제는 First Round Capital 도 본격적으로 한발 담그는 눈치입니다.  이 글의 주요 audience가 되실 영업팀, SDR/BDR 분들에게는 PLG이 조금 생소한 컨셉일 수 있어, 약간의 이해를 돕기 위해선 과거 제 블로그 글 ‘제품주도성장(Product LedContinue reading “앞으론 많은 SaaS 회사의 SDR 들이 AE가 아닌 PM들과 주로 함께 일하게 될 것입니다”


채용 전쟁중인건 엔지니어만이 아니라, 리크루터 포지션도 마찬가지입니다. (Tech’s Great Headhunter Shortage: Employers Shower Recruiters With Better Pay, Benefits)

엔지니어 구직난은 어제 오늘의 얘기가 아닙니다. 이에 더해 Technical Recruiter 포지션 구직난이 심각하다고 합니다. The Information 지에 따르면 Paypal 및 OKTA와 같은 회사에서도 리크루터 포지션에 약 15~25% 연봉 인상을 결정할 수 밖에 없었다고 합니다. 국내에서도 Technical Recruiter 포지션의 구직이 쉽지 않을 것 같은데 그 어려움은 당분간 계속 될 것으로 보입니다.


SaaS 스타트업에서 첫 VP of Sales을 뽑으려고 하나요? 반드시 이 글을 읽으셔야 합니다.

당신이 B2B SaaS 스타트업의 창업자이며, 드디어 VP of Sales를 뽑으려는 순간이 다가왔다면 도움이 되길 바라며 글을 시작합니다.  이 글을 반드시 읽으셔야 한다고 강한 어조로 제목을 지은 것은, VP of Sales 포지션은 B2B SaaS 스타트업이 시리즈 A와 같은 정식 투자 라운드를 시작한 뒤 채용에 나서는 거의 첫 외부 임원 포지션이면서, 가장 많은 창업자들이 그 채용에 있어Continue reading “SaaS 스타트업에서 첫 VP of Sales을 뽑으려고 하나요? 반드시 이 글을 읽으셔야 합니다.”

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