$260M ARR을 기록한 Braze (브레이즈)의 아홉가지 성장 스토리 외

2022년 1월 13일 발송 뉴스레터

‘$260M ARR을 기록한 Braze (브레이즈)의 아홉가지 성장 스토리’ 소식과 함께 김치힐의 2022년 두번째 뉴스레터 시작합니다.

본 뉴스레터는 구독자 분들께 매주 초 우선 발송된 내용입니다. 아직 뉴스레터에 가입하지 않았다면, 이메일을 입력해 ‘김치힐 뉴스레터’에 가입해 보세요.

$260M ARR을 기록한 Braze (브레이즈)의 아홉가지 성장 스토리

작년 11월 상장한 (시가총액 7조의) Braze를 기억하신다면 다음의 9가지 성장스토리를 주목해보시기 바랍니다. 제품 출시 (2012년) 7년만에 $100M ARR을 달성하고, 그 뒤 불과 2년만에 $200M ARR의 금자탑에 오른 Braze는 지금 현재 $260M ARR에 연간 약 63%의 속도로 성장하고 있습니다. 

1. 대다수의 매출이 Enterprise deal에서 발생한다 – 2021년 기준 매출의 50%가 $500k+인 딜에서 발생했으며, 매출의 37%는 ACV가 $1M 이상인 딜에서 발생했다고 합니다. 
2. 전체 고객의 126% NRR (순 달러 가치 고객 잔존 비율)을 기록했으며, $500K가 넘는 고객에 한정해서는 NRR이 135%라고 합니다. 
3. 일반적으로 매출 규모가 신장하면, 매출 성장률은 둔화되는데 반해, Braze는 IPO 당시 50~55%였던 YoY%가 오히려 최근 $250m을 넘어서며 62.6%로 성장이 더 가속화되었습니다. 
4. 고객 수의 증가도 눈여겨볼 만 합니다. IPO 직전 4개 분기의 평균 고객 수 성장이 분기당 20% 언저리였는데, 상장후에는 분기별로 고객 수가 40~48% 씩 성장하고 있습니다. 
5. 2016년 고객을 특별히 highlight 하였는데요, 2016년 당시 매출과 비교해 지금은 3.2배 더 지출하고 있다고 하네요. 고객의 lifecycle 경험이 쌓일 수록 NRR은 더 좋아질 수 있다는 방증일까요. 
6. 미국 외 글로벌 지역에서 발생하는 매출이 40%라고 합니다. 
7. Gross margin은 현재 66% (IPO 당시는 60%)로 여타 SaaS 대비 20% 정도 낮은 편입니다. 
8. 1,000명의 직원이 있다고 하니, 직원 한명당 약 $250K의 매출을 발생한 것으로 집계됩니다. 보통 $200K/Employee 만 해도 대단하다고 하는데요 정말 높은 수치입니다. 
9. 현재 CEO를 맡고 있는 Bill Magnuson는 2017년까지만 해도 CTO였습니다.

---

Mark to market’ Rounds – What Will Your Startup’s Strategy Be?

2년마다 한번씩 투자를 유치하는 일반적인 스타트업의 펀드 유치 과정이 아닌, 6~9개월 마다 추가 투자금을 유치하는 ‘Mark-to-Market’의 이점과 함께 장점을 설명합니다. 분기별로 기업가치를 살펴볼 수 있고, 창업자들에게는 더 유동적인 Secondary 기회를 제공하는 한편, 투자자 입장에서도 더 적극적으로 기업의 지표를 수집하고 전략 수립에 참여할 수 있는 거죠.

---

VP of Sales 는 이미 검증된 성공적인 영업 커리어를 가져야 합니다!

B2B SaaS분야의 스타트업들은 시리즈 a를 전후하여, 창업자들이 직접 영업을 하던 방식에서 벗어나기 위해 VP of Sales 채용을 고민합니다. 저도 경험한 부분이며, 많은 창업자 분들께서 고민하시는게 어떤 VP of Sales 를 채용하냐는 문제이며, 관련하여 사업개발 경력을 가진 분을 VP of Sales로 모신다던지 하는데서 많은 실수가 생겨납니다. SaaStrd의 Jason Lemkin도 이부분을 지적하며, VP of Sales는 철저히 성공적인 영업 커리어가 있어야 한다고 주장합니다.
그 이유로는, 뛰어난 영업 담당은 자신의 리더가 뛰어난 영업실력을 가지고 있는지 단번에 알아채며, 뛰어난 영업 실력과 과거 track-record가 없는 임원은 개성강한 영업팀을 통솔하는데 어려움에 처한다. 또한, 뛰어난 영업 팀을 꾸리는 것이 쉽지 않다. 때로는 계약을 따내는 데 영업팀 리더의 역할이 절대적인데, 그 역할 수행이 어렵다 등이 있습니다.

---

초기 SaaS 유닛 이코노미 (자본 효율성) 매트릭스의 정점 CAC Payback 계산하기

SaaS에서 측정하는 중요한 지표에는 여럿이 있지만, 고객유치 비용을 사용하는 효율성 지표로는 CAC Payback Period, Magic Number, Rule of 40 등이 있습니다. 이 중에서도 Series A 까지 초기 SaaS 스타트업에서 널리 사용되는 지표인 CAC Payback 계산과 관련한 Openview Partners의 글을 (제 경험과 함께 각색하여) 소개 합니다. 
CAC Payback = Customer Acquisition Cost in Period / (Net New MRR Acquired in Period * Gross Margin)
CAC의 경우 특정 기간 (코호트)의 마케팅 캠페인 비용, Base와 커미션을 포함한 Sales 팀의 월급을 포함하는 것을 일반적으로 합니다. 브랜딩 마케팅 캠페인 등에 쓰인 비용을 요구하는 VC도 있을 수 있고, 마케팅 팀의 월급을 포함하는 비용을 요구할 수도 있습니다. 다만, 브랜딩 캠페인의 경우 특정 시기의 고객 유치에 직접적인 영향을 미쳤다 보기 어렵기 때문에 반영하여 그 직접적인 영향력을 주장하기 어렵고, 초기 스타트업이 브랜딩 캠페인에 많은 비용을 사용하지도 않죠. 
Net New MRR은 특정 시기 신규 고객의 MRR에 그 해당 시기에 기준 고객이 Upsell을 하여 추가된 MRR에 기존 고객의 downsell/churn으로 인한 negative MRR을 제하여 계산합니다. 
Gross 마진을 구하기 위한 Cost of Revenue에는 보통 서버 비용과 같은 Engineering team 월급을 (operating expense의 R&D로 잡힘) 을 제외한 비용이 들어가며, 요즘은 Customer Success Team 의 월급 (고객 onboarding/trial 등의 R&R을 가진) 도 포함하는 추세입니다. 
CAC Payback 기간이 12개월 미만이면 좋다고 막연하게 생각할테지만, inbound 중심의 성장 드라이브가 강한 초기 스타트업은 3~5개월 정도가 나올 수 있으니 참고하세요. 

(참고: Openview 2021 Finance & Operating Metrics Report)

---

Tomasz Tunguz 본 2022년의 다섯 가지 기술 전망

1. Web3 관련 소비자 applications들이 주류 트렌드로 자리잡고, 미국인의 35% 이상, 약 1억 명이 참여하는 제품 시장이 될 것: 현재 crypto 지갑인 Metamask가 천만명, Phantom이 150만명이 이용중이라는 것을 언급하며, 압호화폐의 관문이면서도 웹3 관련 제품으로 소비자를 유입시키는 역할을 한 크립토 지갑의 성장을 볼때, 웹3의 인프라 및 application이 서로 상호 보완적 역할을 하며 더 성장할 것. 이러한 infra 및 application을 바탕으로 더 많은 DAO 들이 생겨날 것으로 전망했습니다. 
2.  Data 관련 스타트업들이 계속 폭발적 성장을 지속할 것: 데이터 ETL, 보안 등 전문화된 영역으로 분화된 Data engineering 관련 스타트업이 생겨났으며, 이를 바탕으로 더욱 폭발적인 규모의 데이터들이 Datalake 등에 쌓이면서, 그 성장세를 계속해 나갈 것
3. GPT-3 및 BERT로 소프트웨어 제작과정에서 반복작업이 크게 줄어들고 생산성이 크게 향상될 것
4. 논쟁의 여지가 있을텐데, 대다수 ML 관련 스택이 클래식한 데이터 스택으로 수렴하리라 전망했습니다. 
5. 실리콘밸리 외부 세계의 영향력이 확대될 것. 실리콘밸리에서부터의 벤처 투자가 글로벌 전체에서 차지하는 비중에서 20% 미만으로 떨어질 것으로 전망. 

---

놓쳤던 김치힐 블로그 다시 돌아보기